7年外贸学到什么|7年简历,请多指教

七年就是一辈子 – 李笑来 之前的文章简单提起过我自己过去的“两辈子”,感觉还不够过瘾;刚好最近读了一篇Sivers很有意思的文章 — 一段话就写一句话(有助于眼睛阅读),刚好可以练习一下这个写法。 码下这篇文字的另外一个原因,也是感觉到2023将会发生巨变。中山路又开始堵车了,出国的个人旅行签证又开放了;但世界上多了超多的远程工作者,很多企业的运营模式发生了很大改变;而且,我也和3年前创业时的我想法不一样了。 所以本文当成2016~2022年间的我的简历,请多指教。下一“辈子”,不知道我又会驶向何方。 技能 从3个方面写下我学到的东西,尽量用一句话表诉,没有其他废话。 做了什么事情 做这件事情取得什么成效 做这件事情的初衷与反思 建站 从零开始建立公司网站。域名购买,空间用过bluehost和hostinger,建站工具 (website builder) 用过avada和elementor;期间也采用过印度外包服务帮忙。 公司的网页建立了3个并维护,对外形象基本建立(展示型网页),但是SEO效果不佳。 自有网站作为线上“N+1”推广的核心,确实是应该把网站作为重中之重,尤其是外贸生意。但必须持之以恒的打造优质内容,做organic traffic(至少半年),因为google算法只会越来越聪明,只有优质的内容才能走的长久。目前是wordpress+hostinger+elementor的搭配,并非推荐,只是仍然在用,空间主机都是黑心的,也许明年费用就爆涨但是就吃准你懒得换的心理。 B2B平台 运营了alibaba国际站和global sources推广服务2年。 alibaba几乎没有取得目标客户;global sources询盘质量也比alibaba好一些。 alibaba就像是你付他年费,还帮他在google做权重的感觉,对于工业领域的询盘质量极烂;但这类平台付费推广,适合于没有什么推广经验的外贸人,实在不是一个好选择。 Google搜索 做市场分析(贸易数据等)、关键词建立、分析客户画像、学网页html基础了解爬虫机制、用google搜索指令去做主动搜索、whois域名分析、找到目标联系人的邮箱并做验证、定制型开发信、cold call。 成功开发了客户30个以上。 免费又最有效的开发方法(当然因行业而异),但需要时间成本。 展会 参展国内外展会如柏林IFA,香港电子展,上海AWE,法兰克福照明展,观展则无数;主导策划参展样品,海报制作,展团行程规划。 参展变成一个和老客户约见的好时机。 参展和老客户约见的意义大于开发新客户;做展会是真的累,必须有一套事后的跟进流程(记录note),否则就是参展完各回各家,把在展会遇到潜在供应商和客户都忘光光;展会不再是最高效的开发客户的方式,但仍然是最主流之一。 项目管理 管理复杂电子产品的开发流程和协调项目组的各司其职(附上当年我师傅的亲笔真迹)。 持续更新的项目进度表让客户觉得专业;成功管理项目10个以上。 PM是一门科学也是一门艺术,让我耍嘴皮子之余,又套上了光环。 销售力 作为欧洲/美国客户的窗口人 (contact window),财务/业务/项目/技术的事情,通通由我消化和沟通。 年销售超3000万人民币,重要的是永远让客户有问题的时候找的到人。 一个优秀的业务员是一个问题解决者,而不单单是卖产品那么简单。架起中西方沟通的桥梁也一直是我热爱的事情。 供应链管理 供应商开发和管理,剔除了许多不入流的厂家,而深化和优质工厂的合作关系。 根据不同项目制定一个对应的供应商池子,池子持续优化中。 好的厂家是成功的一半,和优质工厂合作往往前面谈判困难后面生产顺利,反之亦然;好的工厂合作不需要分甲方乙方了,而是partner。 领导力 培训业务员和助手,总是传达为什么,而不是怎么去做一个机器人。 达到工作流的主动化最大化,个人可以自主工作而不用整天开无聊的会议。 工作的事情尽量精简和自动化。 职场 和理念不同的人拆伙;和靠谱的人合伙。 合伙公司走入第5个年头。 能合作就不要合伙,你好我好;创业也没那么可怕,在打工时就要拥有做老板的心态。 人 和客户一起成长,这句话不假。我从客户身上学到了太多太多,不仅仅是工作上的,更有人生哲学。但我就挑一点来写,怕废话太多。 希腊客户70+岁了退休后又重新投入工作,他跟我说this is life。其实把工作和生活分开本身就是错误的,工作是生活的一个部分,而从事的工作也很有可能是自己追求的东西(那么你就是幸运的),而不是仅仅为了钱。 法国客户教会我每一次的送样有多么重要,任何一次侥幸的心理带来的后果都是毁灭性的,为了快而快,往往是更慢。和航母级的大客户合作,让你会关注每一次样品,每一次拜访和你说出的每一句话。 意大利客户让我明白技术才是做产品甚至是做生意的核心,缺少了工程技术能力,即便有再好的销售和项目管理技能都是白搭。 美国客户让我体会到跨国公司的运营有多么的困难,以及底下不同子公司的不同出发点对于公司业务的影响。每个独立主体对于利益诉求点的不同,都让母公司像老迈的战车一样难以调转。这也是为什么我一直追求轻量化,做那么大干嘛? 土耳其货币里拉对美元暴跌,让土耳其客户的购买力一夜蒸发,我深刻体会到了政局的相对稳定是做生意的根基。 从葡萄牙的波尔图自驾到里斯本,除了领略到别致的异国风情,我也见识到了有许许多多有活力的制造型企业在这片土地上,这里可不止有C罗和蛋挞。 德国客户让我知道了并非所有德国采购商都是严谨的,但往往出于对德国的刻板印象,中国工厂总认为德国客户的种种举动都体现出了德国人的“严谨”和“难搞”。...

February 24, 2023

三人行,必有我师 |疫情下的出海

🗿 Background 手机相册里上一次的出国旅行照片偶尔闪现,日期是Oct 2019,疫情已经三年。 不像旅行博主这类把旅行当饭吃的人群,商务人群近几年出国的程度并达不到“必要性”。三年里,外贸人重新思考,有的调整业务线,有的倒闭,有的转行…在风云变幻的外部环境之下,仍然咬紧牙关冲击在外贸前线的人,2022的下半年,有时连吃饭的都在想“他*的老子真的要冲出去了”。尤其是做传统B2B的外贸人,有时候亲自和客户见上一面,聊上几句,胜过10个zoom call。 本文对此次申根签证做一次无聊复盘,无聊之余,突出对签证的细节总结以及记录多年难得体会一次的签证经历,希望对后疫情时代想要出国的小伙伴有所帮助。 🌊 流水账复盘 Replay 日期 进度 资料 反馈 2022-07-04 VFS官网找到邮件,初步询盘 得到官腔回复(Remarks 1) 2022-08-04 提交预审资料 – 邀请函< invitation letter>; – 必要性声明; – 商务行程表. 邀请函,出行必要性声明均未签名盖章,属于无效文件;需补充申请人护照首页/在职证明。 2022-08-05 补充说明 – Employment Certificates;– Passports copies. 需补充展会门票 2022-08-10 补充资料 – 展会参展证. 需补充展位确认函和付款证明 2022-08-12 补充资料 – 展会确认函;– 付款证明. 预审通过,只给了15天的签证有效期 2022-08-22 首次申诉,补充说明申请的是Business Visa而不是Exhibition Visa 申诉无效!(Remarks 2) 2022-08-25 再次申诉,补充资料 – 德国出具的Additional Explanatory Letter;– 更新的商务行程;– 机票/酒店订单. 批准了1个月的签证有效期 2022-09-01 德国驻广州领事馆面签 – 邀请函;– 申诉说明文件;– 参展文件;– 必要性声明;– 商务行程表;– 在职证明;– 护照原件/复印件;– 保险;– 申根签证申请表;– 机酒预定单;– 个人银行流水单;– 个人近期白底相片; 签证官(中国人)问一些出行的目的/行程问题; 录入指纹(首次录入于2017年,约5年了,刚好重新录入); 1周后,实际出签了1个半月的申根签证。 2022-09-13 泰国签证官网申请电子签 Transit Visa (TS) 本人 – 个人近期白底相片;– 护照首页复印件;– 国内身份证正反面;– 出行声明 Declaration;– 个人手持护照相片;– 机票/酒店行程单(出入泰国当日); 需补充:1....

September 21, 2022

关于出口物流,收汇和退税

身处天朝,受外汇管制越来越严格。如果想在制度下畅快游戏,必须得遵守游戏规则。 物流方式和外汇密不可分,常见的几种出口物流方式如下。 空运✈️ 标题的“空运”是广义上的“空运”,快递亦是一种空运形式。坊间说的“空运”是狭义上的,和“快递”区分开。(这困扰了我好久) 注意物流计价用货重或抛货(体积重),居高者胜。抛货计算公式为方数*167。 快递🛫 通常指的是各大国际快递物流公司的服务,常见的有DHL中外运敦豪(德)、Fedex联邦(美)、TNT(荷兰)(已被Fedex收购)、UPS(美)、EMS国际快递等; 快递亦可以报关办理退税,企业要多加报关费约¥150; 货物在100~150kg以下,走快递比空运(狭义)划算; 如果企业没有自己的快递物流账号,由第三方代发,则一般由快递公司统一抬头报关(常用于寄样品)。 海运🚢 最常见的物流方式,一般由企业自己抬头报关办理退税; 物流计价用方数算,不用重量计算; 一艘船可以装载7000个20‘GP标准箱。 铁路🚞 铁路由于运输平衡要求,有时候甚至需要订double的舱位; 物流计价用方数算,不用重量计算。 对于小企业而言,除去正常的大货出货退税,有很多其他五花八门的服务类外汇收入,经常在向银行申报的时候兜兜转转,好像做了什么亏心事。 这类的不做退税的外汇收入,比如代收运费,样品费,咨询费…简单的来说,就是你帮客户一个忙,为此客户付了你一笔钱,你刚好只有中国内地的外汇账户,硬着头皮收进来,一般来说企业需要再缴纳收汇额的6%税费。 当然亦有其他灵活方式收取样品费,比如Paypal,Wise等,把这些小钱留在天朝外。 退税需求的文件:关单,放行通知单,提单,外合同 关单(中华人民共和国海关出口报关单):品名/单位等由企业申报,必须和内合同给工厂的品名/单位一致,工厂开票的品名/单位也必须完全一致; 放行通知书:(好像有时不用); 提单:品名和外合同一致; 外合同:品名为客户/项目/产品的描述; 发票:品名和外合同一致; 装箱单:品名和外合同一致。 退税的金额为工厂开票金额÷1.13×13%(取决于产品的退税点数)。

May 3, 2021

关于贸易条款Incoterm,其实你不需知道太多

学校里学的《国际贸易实务》太无聊。 客户的采购太不专业。 关于贸易条款Incoterm,深究几个常用条款,便可四两拨千斤。 Incoterm: international commercial terms 卖家“倾向”的条款 🚢 EXW (“Ex Works”), 出厂价 FOB (“Free on Board”), 离岸价 报价的核心:把客户当白痴。 最基本的条款含义这里不再赘述,只引申其他。EXW非常适合项目的初始报价,一切的报价都以客户为出发点,除非是要求非常细致的专业客户,否则在报价方面,卖家都得花心思去揣摩什么条款最适合提报客户,以最大化沟通效率。预估报价通常只是客户想知道你的大概价位,绝无必要详细计算包装,人工和运输等费用分摊到产品单价等等。 出口的多数货物风险发生在海上或空中,FOB条款卖家不必操心途中发生的任何问题,只管完成出口报关,确保船离岸驶出。值得注意的是,用此条款一般客户有指定货代,如果你是贸易公司,你合作的出口货代只帮你负责工厂到码头的运输,出口报关和港杂等,有时还得和对方指定货代沟通,活多钱少,所以兴趣一般不大。 买家“倾向”的条款 ⛴️ CIF (“Cost, Insurance and Freight”), 到岸价 DDU (“Delivered Duty Unpaid”), 未完税交货 坊间还在流传CNF (“N”是and的意思,亦写做C&F)条款,但已属于过去式,目前被CFR (“Cost and Freight”)所代替。CIF多加了一个”I”,即保险费。 对买家来说,最懒人的条款非DDU莫属 — 送货上门!我只要付进口的关税和增值税即可。区别于DAP (“Delivered at Place”)条款,DDU的清关费用也由卖家承担。如是买卖双方都比较佛系的情况下,买家找一个强力货代,非常适合做此条款。 关于DDP 🥶 DDP (“Delivered Duty Paid”) DDP的中文翻译是:一条龙服务。 DDP条款是一个非常让卖家头疼的条款,尤其是碰上非常不专业的买家,解释需要费好一番功夫。因其税的部分由于产品在不同目的国的进口关税和增值税都不一样,也很大程度和目的国的海关心情有着直接关系,所以DDP根本就是一个“不平等”条款,唯有报一个准确的DDU价格,搭配一个预估的税的费用,并备注“实报实销”,对我而言,才是一个比较安全的DDP报价。 Case Study 🗃 产品:盒子 单价:$2 数量:1000pcs Tariff关税:0 VAT (Value Added Tax)增值税:货值的21%,即$2100021%=$420 尚方宝剑:“Please pay special attention to the cost $420 (Tariff 0% and VAT 21%) won’t be refined calculated until the goods arrived in Spain....

May 2, 2021

5年1项目|梦回里昂 Part 4

法国里昂对比打车和租车的出行体验。 发达国家的工厂必然不会在落在城市,如果客户又是一个大型集团,那出行拜访怎么到达客户工厂你得自己想法子。通常第一次拜访做足功课即可一劳永逸。 打车 17年不是公司第一次拜访卡洛,但是是我第一次率队行动,别说是当地的交通情况了,欧罗巴大陆都是第一次登陆。下榻机场旁边的小酒店,旁边的餐厅只有一个赛百味… 客户位于Pont eveque小镇,人口仅5000,行车距离里昂机场LYS约40km;公共交通只有里昂市区往Vienne小镇的巴士,1个小时2~3班,非常不方便。一行人坐上了的士,到了一定公里数计价表开始跳表,和国内一样,只不过从人民币换成了欧元。 提前了半个小时到达目的地,先来几张标准的游客照,在少有人烟的小镇拍拍,在客户工厂门口拍拍。里昂的天气貌似阴晴不定,当时8月的最后一天,客户说前一天还在穿短袖过夏天,今天就气温骤降感受到了秋意。 第二天起了个大早,赶早班机往巴黎,由于担心凌晨5点很难打到车,前一天就问同个的士司机能否凌晨接送。我们拖着行李和疲惫的身躯迟了个几分钟摸着黑下楼,酒店check out,发现的士司机早已等候并且开始计费了!他说约定的时间抵达,他就开始提供服务了,理应就该计费,听起来好像也蛮有道理…凌晨的计价器跳表,就像透心凉的秋雨一样,一滴一滴以极快的频率下着,一旁的老板脸都绿了🥶。 租车 18年的里昂出行果断选择了airbnb民宿+租车的搭配。 首次欧洲自驾用一个字高度概括:慌! 出国前上租租车的官网预定了辆小雷诺,因此行只有两人,再者来了法国感觉得订个法系车。租车行Thrifty门店做免费的机场shuttle bus即可到达,凭身份证,信用卡和租租车给的驾照翻译本就可以入店办理。结果给的车型以实际为准,官方的解释说得让你云里雾里,我也懒得听,但竟然“升级”到了一辆SUV标志。 接着就是一顿“销售”。 保险加不加?不加出事故可能有上万欧元的理赔费用 加一名驾驶员也需要加费用 高速快速通行卡,类似国内的ETC 税费20% …… 我不记得还有什么项目了,本来以为100欧的租车花费,结果卡一刷250欧,当然还不包括押金,账单上只是你预估需要的花费,多的额外消费比如高速通行费用,出保险(如有),还有其他你想不到的,都会在你的押金上扣除,1~2个月才会返还给你,法国人这效率… 账单长这样。 关于驾驶体验,说不上法国公里哪里不一样,但总觉得行驶起来很变扭,两人在国内可都是藤原豆腐房随便飘,到了的士速递的国土反而都变得不会开车了,一路上盯着google导航,两手握方向盘,小心翼翼的控制着油门和刹车,都在笑话着对方开车技术回归到了10年前。出行前网上稍微看了看自驾攻略,看了一堆全忘了,只记得 要格外关注礼让行人 遇到Stop标志要停3秒,听说有警察躲着草丛里,你没遵守会跳出来开你罚单 拐角进大路要停3秒,确保没有直行车才可驶入大路 其实回想,这都是基础交规,只不过在国内不奏效,来欧洲重新打基础。对了,奇怪的是法国没有U turn?没有掉头的标示和区域,取而代之的是各种圆形转盘。如此一来没了红绿灯道路通畅,但可苦了GPS导航,一有延迟就错过了本该驶出的路口,忘了当时开错了多少路了。 此外,我还给本次出行增加了难度,隔天早上6点多的飞机,意味着5点要还车,而一般的门店营业时间是8点。在咨询了租租车客服后,我在后台留了言并备注上了航班号,行不行不得而知,少了国内的人工客服总感觉心里的一块石头还悬着,打电话给门店一口法式英语的自助还车说明让我满脸问号。于是隔天摇头晃脑又开错了2个路口后跌跌撞撞到达门店的停车场,还不忘拍下行驶的里程数和满油状态,以免后续门店给我乱收费用,里昂这边的油价1.6欧/升,好贵… 随后忐忑的停完车,开着手机手电筒,绕门店找了一圈才找到这个隐蔽的迷之投递箱。 而住宿也因为选择了租车,找了一个方便停车的airbnb位于里昂的北部市郊。 宽敞的标准法国公寓,长餐桌,沙发,开放式厨房,无限享用的胶囊咖啡,住在当地人的家里,是最直接的体验在地生活的一种方式。墙壁上挂着的房东家庭的画框,也显得很温暖。 美中不足是房东不太说英语,刚见面只能用翻译软件尬聊。从桥时间,停车,打电话确认地址到指引车辆入车库都好不容易。 由于离开当天早上需要赶6点多的航班,除了还车麻烦,还房间钥匙也折腾,提前和房东打好招呼凌晨就会离开,走时顺便拍下一张还钥匙在她指定信箱的照片,并表达谢意。 对比体验 两次的里昂体验都很新鲜,因为选择了不同的出行方式。总体来说个人仍然更喜欢自己租车。 更加灵活。尤其是客户位于南部的小镇,公共交通非常不便,自己有车可以灵活安排时间并最大化利用时间; 更加省钱(其实并没有)。如果按2~3天的当地行程,如果拜访客户和市内移动都打车,当地的出租车收费并不便宜,轻易花销掉上百欧元的交通费。租车的车辆本身便宜,虽然被加了莫名其妙的费用,开车的整体体验好很多,多花了钱仍觉得值得; 更高的幸福感。国外出差必然驮着一堆行李移动,有自己的一辆车便利许多,拜访客户行程也显得怡然自得。当时拜访完客户,回去开车路上里昂的午后阳光洒进车窗,心想这个1千万人民币的项目终于取得重大突破,回想这3年来的努力,差点,当时,真的,眼泪都要流下来了。

April 8, 2021

5年1项目|梦回里昂 Part 3

服务一个航母级别的客户是一种什么体验? 客户是来自法国的SEB集团,不在小家电行业的人可能听都没听过。中国有一个大品牌叫苏泊尔,他们被谁收购了知道吗?对,就是那个SEB。以下我在法国里昂公司拍下的旗下品牌,应该有你认识的。 SEB属小家电龙头,触角遍布全球各地,目前分享的内容仅限于个人认知范围之内,我对接了集团4年,聊聊其中的秘辛… 亚洲区架构 非常传统的采购模式,至今仍在业界沿用,哪怕香港贸易商的地位一直经受着中国大陆厂家的冲击,然而如此大型集团,短时间是不可能切换这种业务形势。 亚洲采购办设立在香港大角咀,在这片寸土寸金的地方做了满满两层办公楼的人,负责集团在亚洲区的采购业务,就我所从事的liner care业务线,则主要管理中国大陆,香港,台湾和菲律宾等地区的供应商。香港作为法国人在亚洲地区的Gateway,发挥着关键作用,他们专注在自己的领域,各司其职;操着一口港普,他们谈吐文雅,不紧不慢;他们朝九晚五,和老外一样在工作外的时间,抱歉请别打扰我。 上海工厂是集团的另一个重镇,地处上海的农村地带,集齐从亚洲各地发来的7颗龙珠(components&parts),在上海厂做final assembly,也承载着集团自有工厂的重要角色,同时也负责部分中国内地供应商的管理职责。 这里乱入一个概念,特别是OEM,始终认为中国人说的OEM和外国人说的OEM是两种概念。 自有工厂:嗯,就是自己的工厂; CM:Contract Manufacturer, 协议工厂,指的是工厂设备是客户投资的,但厂不为客户所有,这种厂多半接客户的订单,这种工厂出场地,出人力,不出设备; OEM:不写3个字母的缩写了,因为反而容易曲解,简单的理解为客户的工厂型供应商。 深圳和宁波亦有office,因集团在中国大陆的OEM厂巨多,在长三角和珠三角地带分别设立办事处合情合理,单单是验货这个理由就已经足够。 那请问,法国人管供应商,香港人也管供应商,上海人也管供应商,供应商要听谁的?这个课题,我做了4年都还没做透,但只能洞悉一二 —— 保持基础的对外公开信息,见招拆招,见人说人话,见鬼说鬼话。作为供应商,你都得“听”,但你根据不同的面向,可以传达出对方“想听到”的信息。 卡洛 集团内部用语是Site,每一个Site都拥有一批人马,包括采购,研发以及生产基地等(我可能是错的),每一个Site分管一个独立产品事业部。在自己的民营工厂里,我尽量把客户每一个信息都在内部用中文表达,于是位于里昂的客户工厂我音译为卡洛。 欧洲客户的old school程度超乎你想象,至今仍然保持的非常传统的形象和工作习惯。 名片除了必须的姓名,头衔,公司地址,座机,绝对不会印上个人手机 几乎不用skype, whatsapp, viber等即使通讯工具,一般以邮件进行商务沟通,急事?打座机 而这里,便是我外贸生涯的启航点。 有趣的是,Liner care业务部架构垂直包含了德国办事处,原先未被集团收购前也已是名震天下的品牌制造商,目前仍然在法兰克福当地运营者自己的工厂,配置着自己的采购,品质,研发…只不过通通向法国人汇报工作了。然而要精准的德国佬向浪漫的法国佬汇报工作谈何容易,工作必须是要乱成一团浆糊,也让这个跨国大公司的供应链管理雪上加霜。 供应商拜访 集团对于供应商的管理,每年一般可以分为如下: 每年一次的Audit,由德国品质团队carry out,一般在每年的夏天执行; 每年两次的商务性质的供应商拜访,由法国采购领军(新供应商甚至是集团VP领军); 取决于项目进度的不定期的项目进度管控审核,生产过程质量管控审核(APQP过程),协同下游工厂的项目讨论等,由法国或香港的工程师/品质团队执行。 值得一提的是,法国或者德国人来访,一定得搭配上集团的香港人或大陆人。由此可见,仍然是十分传统的风格,这也出现了很多迷之陪同,尤其是深圳办事处的人,每次陪同老外,他们更像是第三方,全程尴尬 —— 不知道项目细节,如今工厂也自己配备海外业务人员,当然不需要他们的翻译,非常形式主义的完成被指派的工作。更啼笑皆非的是,晚餐可以跟着我们一起灌老外酒,让他们体验一下中国的酒文化,然后大声的问出每个老外都会被问到的经典问题:How much can you drink? 🍺 我的思考🧠 报价 面对如此庞大的客户群,如此复杂的采购组织,怎么报价绝对是个针线活。每一次的报价我都能整理上一整天 —— 按客户的模版,抠出每个元器件的成本(包括指定关键元器件),加工费,等等。如果你报价错误,集团总部就会跳出一个项目Owner,再以人民币或美元的最低价来压制你的价格。如此惨绝人寰的报价表,如果摸清楚了,你就相当于掌握了九阳神功,后面对应对其他所有的客户(毫不夸张的说)再学习乾坤大挪移就易如反掌了。 了解你的客户 一句话核心:Know your audience. 对待高度职业化的欧洲人,一定要了解他们的做事流程,不了解项目流程和对应的突破口,一个节点没踩上轻易就浪费了一年时间。一年之中一般只有1次的见面时间,长时间没有沟通由于语言和文化上的差异,非常容易造成误解以致于项目停止不前。 香港客户则是亦敌亦友,职业化的外表下仍然有通情达理的一面,他们也很善于和老外周旋,以一种更贴近中国文化的方式来进行商务活动。和一些重要对接人混熟了也能知悉更多的项目细节。 做项目终究是做客户,不管是欧洲人,香港人,上海人,毕竟都是人,见面三分亲,有条件见面仍然是做生意的最优解,以前是这样,现在仍然是这样,没有什么比得上面对面沟通更有效的了。 供应链效率最大化 客户集团每个地区的办事处各自独立,又有着微妙的协作关系,尤其是财务系统的独立,造就了每一个主体都有自己的隐性考量因素,并潜移默化的指导各自的工作,独立存在而又难舍难分。如今,我自身从供应方转移到了采购方,也在无时无刻思考着供应链最优化的问题,并为之着迷。职责,利益,激励,动力,初衷…种种因素都在左右着你的决策,我相信跨国公司在目前这个时代,特别是后疫情时代,变革仍然会存在。SEB集团呈现给我的是最传统的欧洲大型公司的供应链管理方式,而对于中小型的跨国企业,管理可以更加创新,根据目标制定出更加灵活的策略和制定出对应的OKR。

April 5, 2021

5年1项目|梦回里昂 Part 2

分享一份报价单,每次报价都需要整一天的那种。 世上报价单千万种,每个行业的差异所以每个行业的报价单也不尽相同。我最喜欢的仍然是最老派的直接用邮件写报价,只是为了提升业务形象被迫走上了报价单设计这条不归路。但服务SEB这个航母级别的客户时,你必须自废武功,所有事都得按他的来,跳进客户挖好的洞里。 当客户的触角伸到不止直接供应商,且到sub供应商时,他们是有备而来的,精心设计的报价格式如果你没有做好万全准备,很容易被客户剥的一丝不挂。我的控制板产品报价单如下。 Item: 序列号 Part: 元器件的位号 Qty: 元器件所需数量 Component type: 元器件类型 Specification: 元器件的参数 Manufacturer: 制造商 变态之处 一般的整机采购商不会管控到间接供应商; 一般的整机采购商更不会管控到间接供应商的元器件; 一般的整机采购商甚至不会参与到个别元器件的原厂价格谈判。 对,这个客户全干了,还干的很彻底。指定元器件称为Imposed component,通常是欧美系的元器件,交期长价格贵,西方客户的OEM项目通常倾向用欧美系芯片设计,如Atmel,NXP。客户参与了和原厂的价格谈判然后让你去采购,让你一分钱都赚不到,但由于有着巨大体量,你也就只能从了。 精华 除去材料成本,报价单的精华之处则是在于费用核算。有多细? Component cost: 材料成本 Purchasing overhead: 采购损耗,必须得是材料成本的3% Non-electronic components: 指solder paste锡膏,red glue红胶等物料 Total material cost: 材料总成本 Automatic THC: 自动插件费,一般没有,因为当时工厂自动化程度不够 Automatic SMC: 自动贴片费,按¥0.03*点数核算 Manual mounting: 手插件,按¥0.04*插件数核算 Other parts mounting: 其他手插件,按¥0.04*插件数核算 Microcontroller programming: 单片机烧录费用 In-circuit testing: ICT电路测试费 Functional testing: FCT功能测试费,PCBA工厂标配有FCT测试,但实际并无使用 Varnishing: 防潮油 Total Process cost: 加工总成本 Overheads (indirect costs): 总损耗,是材料总成本和加工总成本的2....

April 2, 2021

5年1项目|梦回里昂 Part 1

有一些项目开发进程,没有踩上客户的节点,你至少再等1年。 每年春节前期对于制造业来说都是闲暇的一个空档期,虽说经过2020疫情肆虐的一年,今年政府也鼓励员工和工人就地过年,但大部分中小型工厂订单不爆的情况下,仍然和往年一样,上着形式主义的班。稍微自由点的中高级管理人员往往借此期间会会朋友泡泡茶,互相吐吐一年来的苦水。 John是我上一家工厂的搭档,2年了终于有时间坐下来聊聊近况。 “法国客户的FTS项目去年下了第一批大货订单了“。 我端着茶杯一下没反应过来。真的吗?虽然我已经脱手这个项目,也没有任何利益关系。但是听到这个项目,心里还是莫名的感动。5年前的样品,实验室,项目会议,客户拜访…一下子全部涌上脑海。 16年那会我刚接手这个项目,直到17年都算在正常的研发进度,相较于传统成品外贸,我的产品比较“特殊“ —— 研发一款零部件供应到上海的一家厂做组装成另一个subset半成品,再出口到法国最后组装成品。求胜心切,那一个批次的样品做好之后,做完了基础的电性能测试和EMC测试便寄出给客户了。然而,没有完成一系列的可靠性测试,比如寿命测试,为后面项目的终止埋下了隐患。 赶项目进度和提供可靠的产品是业界天然的矛盾,到底你是做完100%的测试才送样(可能耽误了时机,不能捷足先登),还是依据自家“丰富”的产品经验做60%的测试直接送样,然后再用其余样品完成余下测试(抢得先机,但样品有不能通过的风险)?这个问题,没有正确答案。 因为寿命测试涉及到整机干烧或加水情况下,模拟10万个cycle等复杂测试,需要七七四十九天(一般需要2个月左右),我们当时选了直接送样,结果在测试过程中发现电控板外面低压注塑的热熔胶竟然开裂了! 这一裂,就裂掉我一年多的时间。 *样品不行这有啥?重做一个不就是了嘛!*这是大部人中国厂家的思维,也是我当时的思维。眼下第一时间召集项目会议和工程师做分析探讨对策,发邮件给客户说明情况和补救措施,给出一个新的timeline,计划在未来的某个时间节点再进行送样。我以为我处理的很好,然而,一切都太迟了。远在地球另一端的浪漫民族,工作习惯和脑回路跟你是完全不一样的。你的样品是fail的,你就已经out了。 本来和客户热络的email渐渐少了,两个月至少来一次的法国佬也没来了,这才知道事情不对劲了。客人仍然回复你email,仍然接你的电话,但奇怪的是也不会宣判你“死刑”,只不过就吊着你。后来飞去香港客户的亚洲采购办,了解到项目的订单已经给到竞争公司了。这是一个1千万人民币销售/年的大项目,快煮熟的鸭子就这么飞了,3年来的努力化为泡影。 两点值得深思🧠。 一、客户的项目管理和架构不够熟悉。一直以来都是和项目组的研发老大在沟通,但其实所有研发需求都是从采购组输出,一旦采购组的需求关闭(你的样品fail,但竞争对手的样品approved),你基本已经吃了闭门羹。后续的和研发老大周旋,对方也只是“礼貌”性的回复你,其实如果真要有人来宣判你项目的失败,也应该是客户的采购。 二、对自己的样品负责。样品漂洋过海来到法兰西,相当于自家公司的技术名片,有任何的缺陷都可能是致命性的,绝不能有任何的侥幸心理去对待。样品不能用,再一来一去,浪费的是更多的时间,以及更重要的,客户对你的信任。

March 29, 2021

雅典城里的贫民窟

标题虽然怪怪的,但并没有任何贬低雅典这座古老城市的意思,相反,因为工作的原因我前后在2017和2018年夏天到访过这座文明古城,希望能就自身的出差经历,给各位读者一些浅薄建议。 首次到访前,还是按照惯例和客户确认了具体的拜访时间,客户也非常友好的回复了旅行游玩建议,当地人的建议一直是我的首选,可以让你避免中国游客扎堆,更好的深入体验在地的生活,只可惜行程排的满到不行,欧洲行仍然以商务目的为主,深度的体验只留给了周末的雅典围城。 初来乍到,一下飞机翻google地图看爱琴海的位置,然后你马上就知道爱琴海和Santorini圣托里尼的白色房子,还是老老实实下次旅行的时候自己来吧。作为工厂老板海外出差的贴身护法,必须是要选择最经济的出行方式,飞机一落地马上拉着大包小包地铁买票,酒店定在市中心准没错(离Acropolis卫城非常近),不料竟然花了60欧元,比打的还贵(我们三人行),而且我们不长记性,这个错误在18年又犯了一次… 然而比起微不足道的交通费,人身财产安全来的更重要。三个亚洲人,背着双肩包加大号拉杆箱,很容易成为拥挤列车中的被抢目标。当列车到站,车门打开,从人群中冲锋陷阵挤出来时,发现背包的阻力怎么如此之大,并且有人明显在试图探索你的口袋,那一刻都忘了是如何“逃生”,急忙制造一点声势引起周围民众注意,并用手拨开千军万马,护住口袋和背包行李只管往车门冲下车,所幸没有得逞,虚惊一场! 入住的酒店/公寓则是狠狠的体验了一把贫民窟邻居。作为中国好员工,第一次来找了个小酒店,房间可以塞下三人,当时一开出去酒店房间阳台眺望雅典城的街景,疲惫的旅途上暂时有了个歇脚的地方,但眼前的风景着实不让人惊艳,这可是市中心啊?!也罢,结果下楼用餐,餐厅少的可怜…一个人导航步行到附近的3C店买个老人机装手机卡,才第一次体验了心惊肉跳,一路上流浪汉盯着你看,天色渐晚,小跑回酒店。接下来几天的客户拜访和卫城游览,白天都不在酒店,也就没再折腾。 如果说17年是功课没做足,但18年的旅程可谓是一场冒险。2次住的都在市中心这块区域,就在Acropolis的正北面不远,朋友们,来雅典请远离这个地方的住宿。 18年试水Airbnb订了一个公寓,来接驾的是一个穿着短裤的“纨绔子弟”,一路很热情说这说那,也没什么不对劲,直到领我们进入了“熟悉”的街区,走进了一栋昏暗的公寓楼,我连忙问他一般住在这里的是什么样的人。“Middle class to lower class…”, 最后几个字说的非常虚,我就知道这下不好了… 3晚¥1026元,This is what you get… 拜访的客户非常好人,来回都来公寓接送。大老远跑来一趟谈项目不容易,每次一天的会议讨论完,还会招待我们去用晚餐。入乡随俗迎合欧洲人的礼仪,当天下午先回公寓做简单梳洗以参加晚餐场合,客户工程师开了一个手动宝马过来,车上闲聊说这里是全雅典最混乱的区域,“Eddy, this is the ghetto area, you know the word ghetto?”,我tm当然知道啦!前一晚出去吃饭一行人就已经觉得毛骨悚然(中餐厅老板叮嘱我们别走回去,要打车回去),不安的情绪一下爆发了,客户一直在推荐必吃的雅典小吃也已经无法放在心上,一心想着明天得马上离开这个地方。随后客户还补了一枪,看你们是亚洲人拖着行李,很容易成为目标,如果有人拿刀捅你们然后抢你们的财物,那就不好了。这…何止是不好,原来我们住在如此危险的地方,第二天早晨二话不说,直接把钥匙丢在公寓里和热情小哥WhatsApp找了个借口有急事要提前退房,马上下楼打车,booking订到海边一个99欧/晚的4星酒店,一下车酒店的管家就过来帮忙拉行李,看到了酒店泳池,沙滩,比基尼美女,心里的石头才放下,来到了一片新天地。 事后的反思,出门在外不管出差还是旅行,酒店千万别省那些钱,获得了不好的入住体验既影响休息又影响工作。但无论如何,还是上了宝贵的一课。 以上,当然不是我对雅典城的全部记忆,这座城市还带给我很多难忘的美好记忆。热情好客的当地客户,健康的地中海饮食,北部的工业制造业以及神秘难懂的希腊文等等。最后献上在美丽的海边享用的浪漫晚餐,个人给这道我花了10分钟点的40欧Dish取了一个中文菜名:四条虾🦐。

March 27, 2021