外贸

七年就是一辈子 – 李笑来 之前的文章简单提起过我自己过去的“两辈子”，感觉还不够过瘾；刚好最近读了一篇Sivers很有意思的文章 — 一段话就写一句话（有助于眼睛阅读），刚好可以练习一下这个写法。 码下这篇文字的另外一个原因，也是感觉到2023将会发生巨变。中山路又开始堵车了，出国的个人旅行签证又开放了；但世界上多了超多的远程工作者，很多企业的运营模式发生了很大改变；而且，我也和3年前创业时的我想法不一样了。 所以本文当成2016～2022年间的我的简历，请多指教。下一“辈子”，不知道我又会驶向何方。 技能 从3个方面写下我学到的东西，尽量用一句话表诉，没有其他废话。 做了什么事情 做这件事情取得什么成效 做这件事情的初衷与反思 建站 从零开始建立公司网站。域名购买，空间用过bluehost和hostinger，建站工具 (website builder) 用过avada和elementor；期间也采用过印度外包服务帮忙。 公司的网页建立了3个并维护，对外形象基本建立（展示型网页），但是SEO效果不佳。 自有网站作为线上“N+1”推广的核心，确实是应该把网站作为重中之重，尤其是外贸生意。但必须持之以恒的打造优质内容，做organic traffic（至少半年），因为google算法只会越来越聪明，只有优质的内容才能走的长久。目前是wordpress+hostinger+elementor的搭配，并非推荐，只是仍然在用，空间主机都是黑心的，也许明年费用就爆涨但是就吃准你懒得换的心理。 B2B平台 运营了alibaba国际站和global sources推广服务2年。 alibaba几乎没有取得目标客户；global sources询盘质量也比alibaba好一些。 alibaba就像是你付他年费，还帮他在google做权重的感觉，对于工业领域的询盘质量极烂；但这类平台付费推广，适合于没有什么推广经验的外贸人，实在不是一个好选择。 Google搜索 做市场分析（贸易数据等）、关键词建立、分析客户画像、学网页html基础了解爬虫机制、用google搜索指令去做主动搜索、whois域名分析、找到目标联系人的邮箱并做验证、定制型开发信、cold call。 成功开发了客户30个以上。 免费又最有效的开发方法（当然因行业而异），但需要时间成本。 展会 参展国内外展会如柏林IFA，香港电子展，上海AWE，法兰克福照明展，观展则无数；主导策划参展样品，海报制作，展团行程规划。 参展变成一个和老客户约见的好时机。 参展和老客户约见的意义大于开发新客户；做展会是真的累，必须有一套事后的跟进流程（记录note），否则就是参展完各回各家，把在展会遇到潜在供应商和客户都忘光光；展会不再是最高效的开发客户的方式，但仍然是最主流之一。 项目管理 管理复杂电子产品的开发流程和协调项目组的各司其职（附上当年我师傅的亲笔真迹）。 持续更新的项目进度表让客户觉得专业；成功管理项目10个以上。 PM是一门科学也是一门艺术，让我耍嘴皮子之余，又套上了光环。 销售力 作为欧洲/美国客户的窗口人 (contact window)，财务/业务/项目/技术的事情，通通由我消化和沟通。 年销售超3000万人民币，重要的是永远让客户有问题的时候找的到人。 一个优秀的业务员是一个问题解决者，而不单单是卖产品那么简单。架起中西方沟通的桥梁也一直是我热爱的事情。 供应链管理 供应商开发和管理，剔除了许多不入流的厂家，而深化和优质工厂的合作关系。 根据不同项目制定一个对应的供应商池子，池子持续优化中。 好的厂家是成功的一半，和优质工厂合作往往前面谈判困难后面生产顺利，反之亦然；好的工厂合作不需要分甲方乙方了，而是partner。 领导力 培训业务员和助手，总是传达为什么，而不是怎么去做一个机器人。 达到工作流的主动化最大化，个人可以自主工作而不用整天开无聊的会议。 工作的事情尽量精简和自动化。 职场 和理念不同的人拆伙；和靠谱的人合伙。 合伙公司走入第5个年头。 能合作就不要合伙，你好我好；创业也没那么可怕，在打工时就要拥有做老板的心态。 人 和客户一起成长，这句话不假。我从客户身上学到了太多太多，不仅仅是工作上的，更有人生哲学。但我就挑一点来写，怕废话太多。 希腊客户70+岁了退休后又重新投入工作，他跟我说this is life。其实把工作和生活分开本身就是错误的，工作是生活的一个部分，而从事的工作也很有可能是自己追求的东西（那么你就是幸运的），而不是仅仅为了钱。 法国客户教会我每一次的送样有多么重要，任何一次侥幸的心理带来的后果都是毁灭性的，为了快而快，往往是更慢。和航母级的大客户合作，让你会关注每一次样品，每一次拜访和你说出的每一句话。 意大利客户让我明白技术才是做产品甚至是做生意的核心，缺少了工程技术能力，即便有再好的销售和项目管理技能都是白搭。 美国客户让我体会到跨国公司的运营有多么的困难，以及底下不同子公司的不同出发点对于公司业务的影响。每个独立主体对于利益诉求点的不同，都让母公司像老迈的战车一样难以调转。这也是为什么我一直追求轻量化，做那么大干嘛？ 土耳其货币里拉对美元暴跌，让土耳其客户的购买力一夜蒸发，我深刻体会到了政局的相对稳定是做生意的根基。 从葡萄牙的波尔图自驾到里斯本，除了领略到别致的异国风情，我也见识到了有许许多多有活力的制造型企业在这片土地上，这里可不止有C罗和蛋挞。 德国客户让我知道了并非所有德国采购商都是严谨的，但往往出于对德国的刻板印象，中国工厂总认为德国客户的种种举动都体现出了德国人的“严谨”和“难搞”。 印度客户的每一封邮件都让我细细品味，对于喜欢邮件的我，犹如教科书一般。他总能把涨价说的让人心甘情愿，把严重的客诉说的令人欣然接受。 ...

🗿 Background 手机相册里上一次的出国旅行照片偶尔闪现，日期是Oct 2019，疫情已经三年。 不像旅行博主这类把旅行当饭吃的人群，商务人群近几年出国的程度并达不到“必要性”。三年里，外贸人重新思考，有的调整业务线，有的倒闭，有的转行…在风云变幻的外部环境之下，仍然咬紧牙关冲击在外贸前线的人，2022的下半年，有时连吃饭的都在想“他*的老子真的要冲出去了”。尤其是做传统B2B的外贸人，有时候亲自和客户见上一面，聊上几句，胜过10个zoom call。 本文对此次申根签证做一次无聊复盘，无聊之余，突出对签证的细节总结以及记录多年难得体会一次的签证经历，希望对后疫情时代想要出国的小伙伴有所帮助。 🌊 流水账复盘 Replay 日期 进度 资料 反馈 2022-07-04 VFS官网找到邮件，初步询盘 得到官腔回复（Remarks 1） 2022-08-04 提交预审资料 – 邀请函< invitation letter>; – 必要性声明; – 商务行程表. 邀请函，出行必要性声明均未签名盖章，属于无效文件；需补充申请人护照首页/在职证明。 2022-08-05 补充说明 – Employment Certificates;– Passports copies. 需补充展会门票 2022-08-10 补充资料 – 展会参展证. 需补充展位确认函和付款证明 2022-08-12 补充资料 – 展会确认函;– 付款证明. 预审通过，只给了15天的签证有效期 2022-08-22 首次申诉，补充说明申请的是Business Visa而不是Exhibition Visa 申诉无效！（Remarks 2） 2022-08-25 再次申诉，补充资料 – 德国出具的Additional Explanatory Letter;– 更新的商务行程;– 机票/酒店订单. 批准了1个月的签证有效期 2022-09-01 德国驻广州领事馆面签 – 邀请函；– 申诉说明文件；– 参展文件；– 必要性声明；– 商务行程表；– 在职证明；– 护照原件/复印件；– 保险；– 申根签证申请表；– 机酒预定单；– 个人银行流水单；– 个人近期白底相片； 签证官（中国人）问一些出行的目的/行程问题； 录入指纹（首次录入于2017年，约5年了，刚好重新录入）; 1周后，实际出签了1个半月的申根签证。 2022-09-13 泰国签证官网申请电子签 Transit Visa (TS) 本人 – 个人近期白底相片；– 护照首页复印件；– 国内身份证正反面；– 出行声明 Declaration；– 个人手持护照相片；– 机票/酒店行程单（出入泰国当日）； 需补充:1.申请人的所有护照页扫描件(包括空白页);2.申请人的护照首页照片;3.个人不低于5,000人民币的存款证明;4.已确认的进入和离开泰国前王第三国家的机票行程单 2022-09-14 补充资料（本人 – 护照页扫描件(大部分签证页) ；– 护照首页照片；– 个人银行流水单（拿了申请申根签证那份）；– 机票行程单； 需补充：1.申请人的整本护照页扫描件(1-46页包括空白页);2.需要近期的个人不低于5,000人民币的存款证明 2022-09-16 补充资料（本人 – 整本护照页扫描件(1-46页包括空白页)；– 个人银行流水单（拿了申请申根签证那份）； 存款证明是从2022.05.26-2022.08. 26 已到期了，需打印“最新”的 2022-09-16 立马开车去最近的银行打印流水 – 个人银行流水单（更新至2022-09-16）. 2022-09-21 出签 2022-09-14 泰国签证官网申请电子签 Transit Visa (TS) 同行人#1 同“泰国签证官网申请电子签 Transit Visa (TS) 本人”资料. 2022-09-15 直接无理由被拒 2022-09-16 再次泰国签证官网申请电子签 Transit Visa (TS) 同行人#1 同“泰国签证官网申请电子签 Transit Visa (TS) 本人”资料，换了一张比较没那么匪气的手持护照相片. 被使馆电话告知，签发机构是陕西的护照，需要apply的是西安大使馆而不是厦门大使馆，该申请也在2022-09-19被拒 2022-09-16 第三次泰国签证官网申请电子签 Transit Visa (TS) 同行人#1 同“泰国签证官网申请电子签 Transit Visa (TS) 本人”资料，直接附上整本护照页扫描和最新个人银行流水. 2022-09-20 Pending 2022-09-14 泰国签证官网申请电子签 Transit Visa (TS) 同行人#2 同“泰国签证官网申请电子签 Transit Visa (TS) 本人”资料. 反馈并需补充：1.机票订单是10月3日，怎么酒店订单10月3日至10月7日;2.不低于1万的存款证明;3.所有护照页面扫描件包括空白页 2022-09-19 补充资料 （同行人#2 – 解释为什么有10/3的住宿单；– 最新个人流水证明；– 所有护照页的扫描页. 当日出签泰国E-Visa ✍️ Highlight 关于挑选出行路线 1）前后花了大概3个月的时候才搞定签证。2022-07-04到2022-09-01为申根签证；2022-09-13到9月底为泰国签证； ...

身处天朝，受外汇管制越来越严格。如果想在制度下畅快游戏，必须得遵守游戏规则。 物流方式和外汇密不可分，常见的几种出口物流方式如下。 空运✈️ 标题的“空运”是广义上的“空运”，快递亦是一种空运形式。坊间说的“空运”是狭义上的，和“快递”区分开。（这困扰了我好久） 注意物流计价用货重或抛货（体积重），居高者胜。抛货计算公式为方数*167。 快递🛫 通常指的是各大国际快递物流公司的服务，常见的有DHL中外运敦豪(德)、Fedex联邦(美)、TNT(荷兰)(已被Fedex收购)、UPS(美)、EMS国际快递等； 快递亦可以报关办理退税，企业要多加报关费约¥150； 货物在100～150kg以下，走快递比空运(狭义)划算； 如果企业没有自己的快递物流账号，由第三方代发，则一般由快递公司统一抬头报关（常用于寄样品）。 海运🚢 最常见的物流方式，一般由企业自己抬头报关办理退税； 物流计价用方数算，不用重量计算； 一艘船可以装载7000个20‘GP标准箱。 铁路🚞 铁路由于运输平衡要求，有时候甚至需要订double的舱位； 物流计价用方数算，不用重量计算。 对于小企业而言，除去正常的大货出货退税，有很多其他五花八门的服务类外汇收入，经常在向银行申报的时候兜兜转转，好像做了什么亏心事。 这类的不做退税的外汇收入，比如代收运费，样品费，咨询费…简单的来说，就是你帮客户一个忙，为此客户付了你一笔钱，你刚好只有中国内地的外汇账户，硬着头皮收进来，一般来说企业需要再缴纳收汇额的6%税费。 当然亦有其他灵活方式收取样品费，比如Paypal，Wise等，把这些小钱留在天朝外。 退税需求的文件：关单，放行通知单，提单，外合同 关单（中华人民共和国海关出口报关单）：品名/单位等由企业申报，必须和内合同给工厂的品名/单位一致，工厂开票的品名/单位也必须完全一致； 放行通知书：（好像有时不用）； 提单：品名和外合同一致； 外合同：品名为客户/项目/产品的描述； 发票：品名和外合同一致； 装箱单：品名和外合同一致。 退税的金额为工厂开票金额÷1.13×13%（取决于产品的退税点数）。

学校里学的《国际贸易实务》太无聊。 客户的采购太不专业。 关于贸易条款Incoterm，深究几个常用条款，便可四两拨千斤。 Incoterm: international commercial terms 卖家“倾向”的条款 🚢 EXW (“Ex Works”), 出厂价 FOB (“Free on Board”), 离岸价 报价的核心：把客户当白痴。 最基本的条款含义这里不再赘述，只引申其他。EXW非常适合项目的初始报价，一切的报价都以客户为出发点，除非是要求非常细致的专业客户，否则在报价方面，卖家都得花心思去揣摩什么条款最适合提报客户，以最大化沟通效率。预估报价通常只是客户想知道你的大概价位，绝无必要详细计算包装，人工和运输等费用分摊到产品单价等等。 出口的多数货物风险发生在海上或空中，FOB条款卖家不必操心途中发生的任何问题，只管完成出口报关，确保船离岸驶出。值得注意的是，用此条款一般客户有指定货代，如果你是贸易公司，你合作的出口货代只帮你负责工厂到码头的运输，出口报关和港杂等，有时还得和对方指定货代沟通，活多钱少，所以兴趣一般不大。 买家“倾向”的条款 ⛴️ CIF (“Cost, Insurance and Freight”), 到岸价 DDU (“Delivered Duty Unpaid”), 未完税交货 坊间还在流传CNF (“N”是and的意思，亦写做C&F)条款，但已属于过去式，目前被CFR (“Cost and Freight”)所代替。CIF多加了一个”I”，即保险费。 对买家来说，最懒人的条款非DDU莫属 — 送货上门！我只要付进口的关税和增值税即可。区别于DAP (“Delivered at Place”)条款，DDU的清关费用也由卖家承担。如是买卖双方都比较佛系的情况下，买家找一个强力货代，非常适合做此条款。 关于DDP 🥶 DDP (“Delivered Duty Paid”) DDP的中文翻译是：一条龙服务。 DDP条款是一个非常让卖家头疼的条款，尤其是碰上非常不专业的买家，解释需要费好一番功夫。因其税的部分由于产品在不同目的国的进口关税和增值税都不一样，也很大程度和目的国的海关心情有着直接关系，所以DDP根本就是一个“不平等”条款，唯有报一个准确的DDU价格，搭配一个预估的税的费用，并备注“实报实销”，对我而言，才是一个比较安全的DDP报价。 Case Study 🗃 产品：盒子 单价：$2 数量：1000pcs Tariff关税：0 VAT (Value Added Tax)增值税：货值的21%，即$2100021%=$420 尚方宝剑：“Please pay special attention to the cost $420 (Tariff 0% and VAT 21%) won’t be refined calculated until the goods arrived in Spain. In case there will be tariff generated from Spain custom, additional tax, commodity inspection and storage costs, etc, those will be paid off by your side.“ ...

法国里昂对比打车和租车的出行体验。 发达国家的工厂必然不会在落在城市，如果客户又是一个大型集团，那出行拜访怎么到达客户工厂你得自己想法子。通常第一次拜访做足功课即可一劳永逸。 打车 17年不是公司第一次拜访卡洛，但是是我第一次率队行动，别说是当地的交通情况了，欧罗巴大陆都是第一次登陆。下榻机场旁边的小酒店，旁边的餐厅只有一个赛百味… 客户位于Pont eveque小镇，人口仅5000，行车距离里昂机场LYS约40km；公共交通只有里昂市区往Vienne小镇的巴士，1个小时2～3班，非常不方便。一行人坐上了的士，到了一定公里数计价表开始跳表，和国内一样，只不过从人民币换成了欧元。 提前了半个小时到达目的地，先来几张标准的游客照，在少有人烟的小镇拍拍，在客户工厂门口拍拍。里昂的天气貌似阴晴不定，当时8月的最后一天，客户说前一天还在穿短袖过夏天，今天就气温骤降感受到了秋意。 第二天起了个大早，赶早班机往巴黎，由于担心凌晨5点很难打到车，前一天就问同个的士司机能否凌晨接送。我们拖着行李和疲惫的身躯迟了个几分钟摸着黑下楼，酒店check out，发现的士司机早已等候并且开始计费了！他说约定的时间抵达，他就开始提供服务了，理应就该计费，听起来好像也蛮有道理…凌晨的计价器跳表，就像透心凉的秋雨一样，一滴一滴以极快的频率下着，一旁的老板脸都绿了🥶。 租车 18年的里昂出行果断选择了airbnb民宿+租车的搭配。 首次欧洲自驾用一个字高度概括：慌！ 出国前上租租车的官网预定了辆小雷诺，因此行只有两人，再者来了法国感觉得订个法系车。租车行Thrifty门店做免费的机场shuttle bus即可到达，凭身份证，信用卡和租租车给的驾照翻译本就可以入店办理。结果给的车型以实际为准，官方的解释说得让你云里雾里，我也懒得听，但竟然“升级”到了一辆SUV标志。 接着就是一顿“销售”。 保险加不加？不加出事故可能有上万欧元的理赔费用 加一名驾驶员也需要加费用 高速快速通行卡，类似国内的ETC 税费20% …… 我不记得还有什么项目了，本来以为100欧的租车花费，结果卡一刷250欧，当然还不包括押金，账单上只是你预估需要的花费，多的额外消费比如高速通行费用，出保险（如有），还有其他你想不到的，都会在你的押金上扣除，1～2个月才会返还给你，法国人这效率… 账单长这样。 关于驾驶体验，说不上法国公里哪里不一样，但总觉得行驶起来很变扭，两人在国内可都是藤原豆腐房随便飘，到了的士速递的国土反而都变得不会开车了，一路上盯着google导航，两手握方向盘，小心翼翼的控制着油门和刹车，都在笑话着对方开车技术回归到了10年前。出行前网上稍微看了看自驾攻略，看了一堆全忘了，只记得 要格外关注礼让行人 遇到Stop标志要停3秒，听说有警察躲着草丛里，你没遵守会跳出来开你罚单 拐角进大路要停3秒，确保没有直行车才可驶入大路 其实回想，这都是基础交规，只不过在国内不奏效，来欧洲重新打基础。对了，奇怪的是法国没有U turn？没有掉头的标示和区域，取而代之的是各种圆形转盘。如此一来没了红绿灯道路通畅，但可苦了GPS导航，一有延迟就错过了本该驶出的路口，忘了当时开错了多少路了。 此外，我还给本次出行增加了难度，隔天早上6点多的飞机，意味着5点要还车，而一般的门店营业时间是8点。在咨询了租租车客服后，我在后台留了言并备注上了航班号，行不行不得而知，少了国内的人工客服总感觉心里的一块石头还悬着，打电话给门店一口法式英语的自助还车说明让我满脸问号。于是隔天摇头晃脑又开错了2个路口后跌跌撞撞到达门店的停车场，还不忘拍下行驶的里程数和满油状态，以免后续门店给我乱收费用，里昂这边的油价1.6欧/升，好贵… 随后忐忑的停完车，开着手机手电筒，绕门店找了一圈才找到这个隐蔽的迷之投递箱。 而住宿也因为选择了租车，找了一个方便停车的airbnb位于里昂的北部市郊。 宽敞的标准法国公寓，长餐桌，沙发，开放式厨房，无限享用的胶囊咖啡，住在当地人的家里，是最直接的体验在地生活的一种方式。墙壁上挂着的房东家庭的画框，也显得很温暖。 美中不足是房东不太说英语，刚见面只能用翻译软件尬聊。从桥时间，停车，打电话确认地址到指引车辆入车库都好不容易。 由于离开当天早上需要赶6点多的航班，除了还车麻烦，还房间钥匙也折腾，提前和房东打好招呼凌晨就会离开，走时顺便拍下一张还钥匙在她指定信箱的照片，并表达谢意。 对比体验 两次的里昂体验都很新鲜，因为选择了不同的出行方式。总体来说个人仍然更喜欢自己租车。 更加灵活。尤其是客户位于南部的小镇，公共交通非常不便，自己有车可以灵活安排时间并最大化利用时间； 更加省钱（其实并没有）。如果按2～3天的当地行程，如果拜访客户和市内移动都打车，当地的出租车收费并不便宜，轻易花销掉上百欧元的交通费。租车的车辆本身便宜，虽然被加了莫名其妙的费用，开车的整体体验好很多，多花了钱仍觉得值得； 更高的幸福感。国外出差必然驮着一堆行李移动，有自己的一辆车便利许多，拜访客户行程也显得怡然自得。当时拜访完客户，回去开车路上里昂的午后阳光洒进车窗，心想这个1千万人民币的项目终于取得重大突破，回想这3年来的努力，差点，当时，真的，眼泪都要流下来了。

服务一个航母级别的客户是一种什么体验？ 客户是来自法国的SEB集团，不在小家电行业的人可能听都没听过。中国有一个大品牌叫苏泊尔，他们被谁收购了知道吗？对，就是那个SEB。以下我在法国里昂公司拍下的旗下品牌，应该有你认识的。 SEB属小家电龙头，触角遍布全球各地，目前分享的内容仅限于个人认知范围之内，我对接了集团4年，聊聊其中的秘辛… 亚洲区架构 非常传统的采购模式，至今仍在业界沿用，哪怕香港贸易商的地位一直经受着中国大陆厂家的冲击，然而如此大型集团，短时间是不可能切换这种业务形势。 亚洲采购办设立在香港大角咀，在这片寸土寸金的地方做了满满两层办公楼的人，负责集团在亚洲区的采购业务，就我所从事的liner care业务线，则主要管理中国大陆，香港，台湾和菲律宾等地区的供应商。香港作为法国人在亚洲地区的Gateway，发挥着关键作用，他们专注在自己的领域，各司其职；操着一口港普，他们谈吐文雅，不紧不慢；他们朝九晚五，和老外一样在工作外的时间，抱歉请别打扰我。 上海工厂是集团的另一个重镇，地处上海的农村地带，集齐从亚洲各地发来的7颗龙珠（components&parts），在上海厂做final assembly，也承载着集团自有工厂的重要角色，同时也负责部分中国内地供应商的管理职责。 这里乱入一个概念，特别是OEM，始终认为中国人说的OEM和外国人说的OEM是两种概念。 自有工厂：嗯，就是自己的工厂； CM：Contract Manufacturer, 协议工厂，指的是工厂设备是客户投资的，但厂不为客户所有，这种厂多半接客户的订单，这种工厂出场地，出人力，不出设备； OEM：不写3个字母的缩写了，因为反而容易曲解，简单的理解为客户的工厂型供应商。 深圳和宁波亦有office，因集团在中国大陆的OEM厂巨多，在长三角和珠三角地带分别设立办事处合情合理，单单是验货这个理由就已经足够。 那请问，法国人管供应商，香港人也管供应商，上海人也管供应商，供应商要听谁的？这个课题，我做了4年都还没做透，但只能洞悉一二 —— 保持基础的对外公开信息，见招拆招，见人说人话，见鬼说鬼话。作为供应商，你都得“听”，但你根据不同的面向，可以传达出对方“想听到”的信息。 卡洛 集团内部用语是Site，每一个Site都拥有一批人马，包括采购，研发以及生产基地等（我可能是错的），每一个Site分管一个独立产品事业部。在自己的民营工厂里，我尽量把客户每一个信息都在内部用中文表达，于是位于里昂的客户工厂我音译为卡洛。 欧洲客户的old school程度超乎你想象，至今仍然保持的非常传统的形象和工作习惯。 名片除了必须的姓名，头衔，公司地址，座机，绝对不会印上个人手机 几乎不用skype, whatsapp, viber等即使通讯工具，一般以邮件进行商务沟通，急事？打座机 而这里，便是我外贸生涯的启航点。 有趣的是，Liner care业务部架构垂直包含了德国办事处，原先未被集团收购前也已是名震天下的品牌制造商，目前仍然在法兰克福当地运营者自己的工厂，配置着自己的采购，品质，研发…只不过通通向法国人汇报工作了。然而要精准的德国佬向浪漫的法国佬汇报工作谈何容易，工作必须是要乱成一团浆糊，也让这个跨国大公司的供应链管理雪上加霜。 供应商拜访 集团对于供应商的管理，每年一般可以分为如下： 每年一次的Audit，由德国品质团队carry out，一般在每年的夏天执行； 每年两次的商务性质的供应商拜访，由法国采购领军（新供应商甚至是集团VP领军）； 取决于项目进度的不定期的项目进度管控审核，生产过程质量管控审核（APQP过程），协同下游工厂的项目讨论等，由法国或香港的工程师/品质团队执行。 值得一提的是，法国或者德国人来访，一定得搭配上集团的香港人或大陆人。由此可见，仍然是十分传统的风格，这也出现了很多迷之陪同，尤其是深圳办事处的人，每次陪同老外，他们更像是第三方，全程尴尬 —— 不知道项目细节，如今工厂也自己配备海外业务人员，当然不需要他们的翻译，非常形式主义的完成被指派的工作。更啼笑皆非的是，晚餐可以跟着我们一起灌老外酒，让他们体验一下中国的酒文化，然后大声的问出每个老外都会被问到的经典问题：How much can you drink? 🍺 我的思考🧠 报价 面对如此庞大的客户群，如此复杂的采购组织，怎么报价绝对是个针线活。每一次的报价我都能整理上一整天 —— 按客户的模版，抠出每个元器件的成本（包括指定关键元器件），加工费，等等。如果你报价错误，集团总部就会跳出一个项目Owner，再以人民币或美元的最低价来压制你的价格。如此惨绝人寰的报价表，如果摸清楚了，你就相当于掌握了九阳神功，后面对应对其他所有的客户（毫不夸张的说）再学习乾坤大挪移就易如反掌了。 了解你的客户 一句话核心：Know your audience. 对待高度职业化的欧洲人，一定要了解他们的做事流程，不了解项目流程和对应的突破口，一个节点没踩上轻易就浪费了一年时间。一年之中一般只有1次的见面时间，长时间没有沟通由于语言和文化上的差异，非常容易造成误解以致于项目停止不前。 香港客户则是亦敌亦友，职业化的外表下仍然有通情达理的一面，他们也很善于和老外周旋，以一种更贴近中国文化的方式来进行商务活动。和一些重要对接人混熟了也能知悉更多的项目细节。 做项目终究是做客户，不管是欧洲人，香港人，上海人，毕竟都是人，见面三分亲，有条件见面仍然是做生意的最优解，以前是这样，现在仍然是这样，没有什么比得上面对面沟通更有效的了。 供应链效率最大化 客户集团每个地区的办事处各自独立，又有着微妙的协作关系，尤其是财务系统的独立，造就了每一个主体都有自己的隐性考量因素，并潜移默化的指导各自的工作，独立存在而又难舍难分。如今，我自身从供应方转移到了采购方，也在无时无刻思考着供应链最优化的问题，并为之着迷。职责，利益，激励，动力，初衷…种种因素都在左右着你的决策，我相信跨国公司在目前这个时代，特别是后疫情时代，变革仍然会存在。SEB集团呈现给我的是最传统的欧洲大型公司的供应链管理方式，而对于中小型的跨国企业，管理可以更加创新，根据目标制定出更加灵活的策略和制定出对应的OKR。

分享一份报价单，每次报价都需要整一天的那种。 世上报价单千万种，每个行业的差异所以每个行业的报价单也不尽相同。我最喜欢的仍然是最老派的直接用邮件写报价，只是为了提升业务形象被迫走上了报价单设计这条不归路。但服务SEB这个航母级别的客户时，你必须自废武功，所有事都得按他的来，跳进客户挖好的洞里。 当客户的触角伸到不止直接供应商，且到sub供应商时，他们是有备而来的，精心设计的报价格式如果你没有做好万全准备，很容易被客户剥的一丝不挂。我的控制板产品报价单如下。 Item: 序列号 Part: 元器件的位号 Qty: 元器件所需数量 Component type: 元器件类型 Specification: 元器件的参数 Manufacturer: 制造商 变态之处 一般的整机采购商不会管控到间接供应商； 一般的整机采购商更不会管控到间接供应商的元器件； 一般的整机采购商甚至不会参与到个别元器件的原厂价格谈判。 对，这个客户全干了，还干的很彻底。指定元器件称为Imposed component，通常是欧美系的元器件，交期长价格贵，西方客户的OEM项目通常倾向用欧美系芯片设计，如Atmel，NXP。客户参与了和原厂的价格谈判然后让你去采购，让你一分钱都赚不到，但由于有着巨大体量，你也就只能从了。 精华 除去材料成本，报价单的精华之处则是在于费用核算。有多细？ Component cost: 材料成本 Purchasing overhead: 采购损耗，必须得是材料成本的3% Non-electronic components: 指solder paste锡膏，red glue红胶等物料 Total material cost: 材料总成本 Automatic THC: 自动插件费，一般没有，因为当时工厂自动化程度不够 Automatic SMC: 自动贴片费，按¥0.03*点数核算 Manual mounting: 手插件，按¥0.04*插件数核算 Other parts mounting: 其他手插件，按¥0.04*插件数核算 Microcontroller programming: 单片机烧录费用 In-circuit testing: ICT电路测试费 Functional testing: FCT功能测试费，PCBA工厂标配有FCT测试，但实际并无使用 Varnishing: 防潮油 Total Process cost: 加工总成本 Overheads (indirect costs): 总损耗，是材料总成本和加工总成本的2.5% Taxs: 税率，一般USD不含税 Margin: 工厂利润，你只能赚2.5% EXW purchase price: 材料总成本+加工总成本+总损耗+税率+利润 Transport to port: 工厂到码头运输费 Total purchase price in USD: FOB价格 变态之处 损耗和利润点数都客户说了算； 前3年采购必须每年降2%价格； 每次的报价客户内部都有专门的“工厂砍价专员“做横向对比，同一物料报价不同？指定元器件没按他们的价格？加工费用不同？测试费用不同？包装费用有出入？工厂就需要大费周章的解释一番。 ...

有一些项目开发进程，没有踩上客户的节点，你至少再等1年。 每年春节前期对于制造业来说都是闲暇的一个空档期，虽说经过2020疫情肆虐的一年，今年政府也鼓励员工和工人就地过年，但大部分中小型工厂订单不爆的情况下，仍然和往年一样，上着形式主义的班。稍微自由点的中高级管理人员往往借此期间会会朋友泡泡茶，互相吐吐一年来的苦水。 John是我上一家工厂的搭档，2年了终于有时间坐下来聊聊近况。 “法国客户的FTS项目去年下了第一批大货订单了“。 我端着茶杯一下没反应过来。真的吗？虽然我已经脱手这个项目，也没有任何利益关系。但是听到这个项目，心里还是莫名的感动。5年前的样品，实验室，项目会议，客户拜访…一下子全部涌上脑海。 16年那会我刚接手这个项目，直到17年都算在正常的研发进度，相较于传统成品外贸，我的产品比较“特殊“ —— 研发一款零部件供应到上海的一家厂做组装成另一个subset半成品，再出口到法国最后组装成品。求胜心切，那一个批次的样品做好之后，做完了基础的电性能测试和EMC测试便寄出给客户了。然而，没有完成一系列的可靠性测试，比如寿命测试，为后面项目的终止埋下了隐患。 赶项目进度和提供可靠的产品是业界天然的矛盾，到底你是做完100%的测试才送样（可能耽误了时机，不能捷足先登），还是依据自家“丰富”的产品经验做60%的测试直接送样，然后再用其余样品完成余下测试（抢得先机，但样品有不能通过的风险）？这个问题，没有正确答案。 因为寿命测试涉及到整机干烧或加水情况下，模拟10万个cycle等复杂测试，需要七七四十九天（一般需要2个月左右），我们当时选了直接送样，结果在测试过程中发现电控板外面低压注塑的热熔胶竟然开裂了！ 这一裂，就裂掉我一年多的时间。 *样品不行这有啥？重做一个不就是了嘛！*这是大部人中国厂家的思维，也是我当时的思维。眼下第一时间召集项目会议和工程师做分析探讨对策，发邮件给客户说明情况和补救措施，给出一个新的timeline，计划在未来的某个时间节点再进行送样。我以为我处理的很好，然而，一切都太迟了。远在地球另一端的浪漫民族，工作习惯和脑回路跟你是完全不一样的。你的样品是fail的，你就已经out了。 本来和客户热络的email渐渐少了，两个月至少来一次的法国佬也没来了，这才知道事情不对劲了。客人仍然回复你email，仍然接你的电话，但奇怪的是也不会宣判你“死刑”，只不过就吊着你。后来飞去香港客户的亚洲采购办，了解到项目的订单已经给到竞争公司了。这是一个1千万人民币销售/年的大项目，快煮熟的鸭子就这么飞了，3年来的努力化为泡影。 两点值得深思🧠。 一、客户的项目管理和架构不够熟悉。一直以来都是和项目组的研发老大在沟通，但其实所有研发需求都是从采购组输出，一旦采购组的需求关闭（你的样品fail，但竞争对手的样品approved），你基本已经吃了闭门羹。后续的和研发老大周旋，对方也只是“礼貌”性的回复你，其实如果真要有人来宣判你项目的失败，也应该是客户的采购。 二、对自己的样品负责。样品漂洋过海来到法兰西，相当于自家公司的技术名片，有任何的缺陷都可能是致命性的，绝不能有任何的侥幸心理去对待。样品不能用，再一来一去，浪费的是更多的时间，以及更重要的，客户对你的信任。

标题虽然怪怪的，但并没有任何贬低雅典这座古老城市的意思，相反，因为工作的原因我前后在2017和2018年夏天到访过这座文明古城，希望能就自身的出差经历，给各位读者一些浅薄建议。 首次到访前，还是按照惯例和客户确认了具体的拜访时间，客户也非常友好的回复了旅行游玩建议，当地人的建议一直是我的首选，可以让你避免中国游客扎堆，更好的深入体验在地的生活，只可惜行程排的满到不行，欧洲行仍然以商务目的为主，深度的体验只留给了周末的雅典围城。 初来乍到，一下飞机翻google地图看爱琴海的位置，然后你马上就知道爱琴海和Santorini圣托里尼的白色房子，还是老老实实下次旅行的时候自己来吧。作为工厂老板海外出差的贴身护法，必须是要选择最经济的出行方式，飞机一落地马上拉着大包小包地铁买票，酒店定在市中心准没错（离Acropolis卫城非常近），不料竟然花了60欧元，比打的还贵（我们三人行），而且我们不长记性，这个错误在18年又犯了一次… 然而比起微不足道的交通费，人身财产安全来的更重要。三个亚洲人，背着双肩包加大号拉杆箱，很容易成为拥挤列车中的被抢目标。当列车到站，车门打开，从人群中冲锋陷阵挤出来时，发现背包的阻力怎么如此之大，并且有人明显在试图探索你的口袋，那一刻都忘了是如何“逃生”，急忙制造一点声势引起周围民众注意，并用手拨开千军万马，护住口袋和背包行李只管往车门冲下车，所幸没有得逞，虚惊一场！ 入住的酒店/公寓则是狠狠的体验了一把贫民窟邻居。作为中国好员工，第一次来找了个小酒店，房间可以塞下三人，当时一开出去酒店房间阳台眺望雅典城的街景，疲惫的旅途上暂时有了个歇脚的地方，但眼前的风景着实不让人惊艳，这可是市中心啊？！也罢，结果下楼用餐，餐厅少的可怜…一个人导航步行到附近的3C店买个老人机装手机卡，才第一次体验了心惊肉跳，一路上流浪汉盯着你看，天色渐晚，小跑回酒店。接下来几天的客户拜访和卫城游览，白天都不在酒店，也就没再折腾。 如果说17年是功课没做足，但18年的旅程可谓是一场冒险。2次住的都在市中心这块区域，就在Acropolis的正北面不远，朋友们，来雅典请远离这个地方的住宿。 18年试水Airbnb订了一个公寓，来接驾的是一个穿着短裤的“纨绔子弟”，一路很热情说这说那，也没什么不对劲，直到领我们进入了“熟悉”的街区，走进了一栋昏暗的公寓楼，我连忙问他一般住在这里的是什么样的人。“Middle class to lower class…”, 最后几个字说的非常虚，我就知道这下不好了… 3晚¥1026元，This is what you get… 拜访的客户非常好人，来回都来公寓接送。大老远跑来一趟谈项目不容易，每次一天的会议讨论完，还会招待我们去用晚餐。入乡随俗迎合欧洲人的礼仪，当天下午先回公寓做简单梳洗以参加晚餐场合，客户工程师开了一个手动宝马过来，车上闲聊说这里是全雅典最混乱的区域，“Eddy, this is the ghetto area, you know the word ghetto?”，我tm当然知道啦！前一晚出去吃饭一行人就已经觉得毛骨悚然（中餐厅老板叮嘱我们别走回去，要打车回去），不安的情绪一下爆发了，客户一直在推荐必吃的雅典小吃也已经无法放在心上，一心想着明天得马上离开这个地方。随后客户还补了一枪，看你们是亚洲人拖着行李，很容易成为目标，如果有人拿刀捅你们然后抢你们的财物，那就不好了。这…何止是不好，原来我们住在如此危险的地方，第二天早晨二话不说，直接把钥匙丢在公寓里和热情小哥WhatsApp找了个借口有急事要提前退房，马上下楼打车，booking订到海边一个99欧/晚的4星酒店，一下车酒店的管家就过来帮忙拉行李，看到了酒店泳池，沙滩，比基尼美女，心里的石头才放下，来到了一片新天地。 事后的反思，出门在外不管出差还是旅行，酒店千万别省那些钱，获得了不好的入住体验既影响休息又影响工作。但无论如何，还是上了宝贵的一课。 以上，当然不是我对雅典城的全部记忆，这座城市还带给我很多难忘的美好记忆。热情好客的当地客户，健康的地中海饮食，北部的工业制造业以及神秘难懂的希腊文等等。最后献上在美丽的海边享用的浪漫晚餐，个人给这道我花了10分钟点的40欧Dish取了一个中文菜名：四条虾🦐。