有一些项目开发进程，没有踩上客户的节点，你至少再等1年。

每年春节前期对于制造业来说都是闲暇的一个空档期，虽说经过2020疫情肆虐的一年，今年政府也鼓励员工和工人就地过年，但大部分中小型工厂订单不爆的情况下，仍然和往年一样，上着形式主义的班。稍微自由点的中高级管理人员往往借此期间会会朋友泡泡茶，互相吐吐一年来的苦水。

John是我上一家工厂的搭档，2年了终于有时间坐下来聊聊近况。

“法国客户的FTS项目去年下了第一批大货订单了“。

我端着茶杯一下没反应过来。真的吗？虽然我已经脱手这个项目，也没有任何利益关系。但是听到这个项目，心里还是莫名的感动。5年前的样品，实验室，项目会议，客户拜访…一下子全部涌上脑海。

16年那会我刚接手这个项目，直到17年都算在正常的研发进度，相较于传统成品外贸，我的产品比较“特殊“ —— 研发一款零部件供应到上海的一家厂做组装成另一个subset半成品，再出口到法国最后组装成品。求胜心切，那一个批次的样品做好之后，做完了基础的电性能测试和EMC测试便寄出给客户了。然而，没有完成一系列的可靠性测试，比如寿命测试，为后面项目的终止埋下了隐患。

赶项目进度和提供可靠的产品是业界天然的矛盾，到底你是做完100%的测试才送样（可能耽误了时机，不能捷足先登），还是依据自家“丰富”的产品经验做60%的测试直接送样，然后再用其余样品完成余下测试（抢得先机，但样品有不能通过的风险）？这个问题，没有正确答案。

因为寿命测试涉及到整机干烧或加水情况下，模拟10万个cycle等复杂测试，需要七七四十九天（一般需要2个月左右），我们当时选了直接送样，结果在测试过程中发现电控板外面低压注塑的热熔胶竟然开裂了！

这一裂，就裂掉我一年多的时间。

*样品不行这有啥？重做一个不就是了嘛！*这是大部人中国厂家的思维，也是我当时的思维。眼下第一时间召集项目会议和工程师做分析探讨对策，发邮件给客户说明情况和补救措施，给出一个新的timeline，计划在未来的某个时间节点再进行送样。我以为我处理的很好，然而，一切都太迟了。远在地球另一端的浪漫民族，工作习惯和脑回路跟你是完全不一样的。你的样品是fail的，你就已经out了。

本来和客户热络的email渐渐少了，两个月至少来一次的法国佬也没来了，这才知道事情不对劲了。客人仍然回复你email，仍然接你的电话，但奇怪的是也不会宣判你“死刑”，只不过就吊着你。后来飞去香港客户的亚洲采购办，了解到项目的订单已经给到竞争公司了。这是一个1千万人民币销售/年的大项目，快煮熟的鸭子就这么飞了，3年来的努力化为泡影。

两点值得深思🧠。

一、客户的项目管理和架构不够熟悉。一直以来都是和项目组的研发老大在沟通，但其实所有研发需求都是从采购组输出，一旦采购组的需求关闭（你的样品fail，但竞争对手的样品approved），你基本已经吃了闭门羹。后续的和研发老大周旋，对方也只是“礼貌”性的回复你，其实如果真要有人来宣判你项目的失败，也应该是客户的采购。

二、对自己的样品负责。样品漂洋过海来到法兰西，相当于自家公司的技术名片，有任何的缺陷都可能是致命性的，绝不能有任何的侥幸心理去对待。样品不能用，再一来一去，浪费的是更多的时间，以及更重要的，客户对你的信任。