学校里学的《国际贸易实务》太无聊。

客户的采购太不专业。

关于贸易条款Incoterm，深究几个常用条款，便可四两拨千斤。

Incoterm: international commercial terms

卖家“倾向”的条款 🚢

  • EXW (“Ex Works”), 出厂价
  • FOB (“Free on Board”), 离岸价

报价的核心：把客户当白痴。

最基本的条款含义这里不再赘述，只引申其他。EXW非常适合项目的初始报价，一切的报价都以客户为出发点，除非是要求非常细致的专业客户，否则在报价方面，卖家都得花心思去揣摩什么条款最适合提报客户，以最大化沟通效率。预估报价通常只是客户想知道你的大概价位，绝无必要详细计算包装，人工和运输等费用分摊到产品单价等等。

出口的多数货物风险发生在海上或空中，FOB条款卖家不必操心途中发生的任何问题，只管完成出口报关，确保船离岸驶出。值得注意的是，用此条款一般客户有指定货代，如果你是贸易公司，你合作的出口货代只帮你负责工厂到码头的运输，出口报关和港杂等，有时还得和对方指定货代沟通，活多钱少，所以兴趣一般不大。

买家“倾向”的条款 ⛴️

  • CIF (“Cost, Insurance and Freight”), 到岸价
  • DDU (“Delivered Duty Unpaid”), 未完税交货

坊间还在流传CNF (“N”是and的意思，亦写做C&F)条款，但已属于过去式，目前被CFR (“Cost and Freight”)所代替。CIF多加了一个”I”，即保险费。

对买家来说，最懒人的条款非DDU莫属 — 送货上门！我只要付进口的关税和增值税即可。区别于DAP (“Delivered at Place”)条款，DDU的清关费用也由卖家承担。如是买卖双方都比较佛系的情况下，买家找一个强力货代，非常适合做此条款。

关于DDP 🥶

  • DDP (“Delivered Duty Paid”)

DDP的中文翻译是：一条龙服务。

DDP条款是一个非常让卖家头疼的条款，尤其是碰上非常不专业的买家，解释需要费好一番功夫。因其税的部分由于产品在不同目的国的进口关税和增值税都不一样，也很大程度和目的国的海关心情有着直接关系，所以DDP根本就是一个“不平等”条款，唯有报一个准确的DDU价格，搭配一个预估的税的费用，并备注“实报实销”，对我而言，才是一个比较安全的DDP报价。

Case Study 🗃

产品：盒子 单价：$2 数量：1000pcs Tariff关税：0 VAT (Value Added Tax)增值税：货值的21%，即$2100021%=$420

尚方宝剑：“Please pay special attention to the cost $420 (Tariff 0% and VAT 21%) won’t be refined calculated until the goods arrived in Spain. In case there will be tariff generated from Spain custom, additional tax, commodity inspection and storage costs, etc, those will be paid off by your side.“

对了，那个Intoterm表格是我自己做的，肯定不如“教科书”专业，但，够用，有错误的地方请指正。