外贸

七年就是一辈子 – 李笑来 之前的文章简单提起过我自己过去的“两辈子”，感觉还不够过瘾；刚好最近读了一篇Sivers很有意思的文章 — 一段话就写一句话（有助于眼睛阅读），刚好可以练习一下这个写法。 码下这篇文字的另外一个原因，也是感觉到2023将会发生巨变。中山路又开始堵车了，出国的个人旅行签证又开放了；但世界上多了超多的远程工作者，很多企业的运营模式发生了很大改变；而且，我也和3年前创业时的我想法不一样了。 所以本文当成2016～2022年间的我的简历，请多指教。下一“辈子”，不知道我又会驶向何方。 技能 从3个方面写下我学到的东西，尽量用一句话表诉，没有其他废话。 做了什么事情 做这件事情取得什么成效 做这件事情的初衷与反思 建站 从零开始建立公司网站。域名购买，空间用过bluehost和hostinger，建站工具 (website builder) 用过avada和elementor；期间也采用过印度外包服务帮忙。 公司的网页建立了3个并维护，对外形象基本建立（展示型网页），但是SEO效果不佳。 自有网站作为线上“N+1”推广的核心，确实是应该把网站作为重中之重，尤其是外贸生意。但必须持之以恒的打造优质内容，做organic traffic（至少半年），因为google算法只会越来越聪明，只有优质的内容才能走的长久。目前是wordpress+hostinger+elementor的搭配，并非推荐，只是仍然在用，空间主机都是黑心的，也许明年费用就爆涨但是就吃准你懒得换的心理。 B2B平台 运营了alibaba国际站和global sources推广服务2年。 alibaba几乎没有取得目标客户；global sources询盘质量也比alibaba好一些。 alibaba就像是你付他年费，还帮他在google做权重的感觉，对于工业领域的询盘质量极烂；但这类平台付费推广，适合于没有什么推广经验的外贸人，实在不是一个好选择。 Google搜索 做市场分析（贸易数据等）、关键词建立、分析客户画像、学网页html基础了解爬虫机制、用google搜索指令去做主动搜索、whois域名分析、找到目标联系人的邮箱并做验证、定制型开发信、cold call。 成功开发了客户30个以上。 免费又最有效的开发方法（当然因行业而异），但需要时间成本。 展会 参展国内外展会如柏林IFA，香港电子展，上海AWE，法兰克福照明展，观展则无数；主导策划参展样品，海报制作，展团行程规划。 参展变成一个和老客户约见的好时机。 参展和老客户约见的意义大于开发新客户；做展会是真的累，必须有一套事后的跟进流程（记录note），否则就是参展完各回各家，把在展会遇到潜在供应商和客户都忘光光；展会不再是最高效的开发客户的方式，但仍然是最主流之一。 项目管理 管理复杂电子产品的开发流程和协调项目组的各司其职（附上当年我师傅的亲笔真迹）。 持续更新的项目进度表让客户觉得专业；成功管理项目10个以上。 PM是一门科学也是一门艺术，让我耍嘴皮子之余，又套上了光环。 销售力 作为欧洲/美国客户的窗口人 (contact window)，财务/业务/项目/技术的事情，通通由我消化和沟通。 年销售超3000万人民币，重要的是永远让客户有问题的时候找的到人。 一个优秀的业务员是一个问题解决者，而不单单是卖产品那么简单。架起中西方沟通的桥梁也一直是我热爱的事情。 供应链管理 供应商开发和管理，剔除了许多不入流的厂家，而深化和优质工厂的合作关系。 根据不同项目制定一个对应的供应商池子，池子持续优化中。 好的厂家是成功的一半，和优质工厂合作往往前面谈判困难后面生产顺利，反之亦然；好的工厂合作不需要分甲方乙方了，而是partner。 领导力 培训业务员和助手，总是传达为什么，而不是怎么去做一个机器人。 达到工作流的主动化最大化，个人可以自主工作而不用整天开无聊的会议。 工作的事情尽量精简和自动化。 职场 和理念不同的人拆伙；和靠谱的人合伙。 合伙公司走入第5个年头。 能合作就不要合伙，你好我好；创业也没那么可怕，在打工时就要拥有做老板的心态。 人 和客户一起成长，这句话不假。我从客户身上学到了太多太多，不仅仅是工作上的，更有人生哲学。但我就挑一点来写，怕废话太多。 希腊客户70+岁了退休后又重新投入工作，他跟我说this is life。其实把工作和生活分开本身就是错误的，工作是生活的一个部分，而从事的工作也很有可能是自己追求的东西（那么你就是幸运的），而不是仅仅为了钱。 法国客户教会我每一次的送样有多么重要，任何一次侥幸的心理带来的后果都是毁灭性的，为了快而快，往往是更慢。和航母级的大客户合作，让你会关注每一次样品，每一次拜访和你说出的每一句话。 意大利客户让我明白技术才是做产品甚至是做生意的核心，缺少了工程技术能力，即便有再好的销售和项目管理技能都是白搭。 美国客户让我体会到跨国公司的运营有多么的困难，以及底下不同子公司的不同出发点对于公司业务的影响。每个独立主体对于利益诉求点的不同，都让母公司像老迈的战车一样难以调转。这也是为什么我一直追求轻量化，做那么大干嘛？ 土耳其货币里拉对美元暴跌，让土耳其客户的购买力一夜蒸发，我深刻体会到了政局的相对稳定是做生意的根基。 从葡萄牙的波尔图自驾到里斯本，除了领略到别致的异国风情，我也见识到了有许许多多有活力的制造型企业在这片土地上，这里可不止有C罗和蛋挞。 德国客户让我知道了并非所有德国采购商都是严谨的，但往往出于对德国的刻板印象，中国工厂总认为德国客户的种种举动都体现出了德国人的“严谨”和“难搞”。...

🗿 Background 手机相册里上一次的出国旅行照片偶尔闪现，日期是Oct 2019，疫情已经三年。 不像旅行博主这类把旅行当饭吃的人群，商务人群近几年出国的程度并达不到“必要性”。三年里，外贸人重新思考，有的调整业务线，有的倒闭，有的转行…在风云变幻的外部环境之下，仍然咬紧牙关冲击在外贸前线的人，2022的下半年，有时连吃饭的都在想“他*的老子真的要冲出去了”。尤其是做传统B2B的外贸人，有时候亲自和客户见上一面，聊上几句，胜过10个zoom call。 本文对此次申根签证做一次无聊复盘，无聊之余，突出对签证的细节总结以及记录多年难得体会一次的签证经历，希望对后疫情时代想要出国的小伙伴有所帮助。 🌊 流水账复盘 Replay 日期 进度 资料 反馈 2022-07-04 VFS官网找到邮件，初步询盘 得到官腔回复（Remarks 1） 2022-08-04 提交预审资料 – 邀请函< invitation letter>; – 必要性声明; – 商务行程表. 邀请函，出行必要性声明均未签名盖章，属于无效文件；需补充申请人护照首页/在职证明。 2022-08-05 补充说明 – Employment Certificates;– Passports copies. 需补充展会门票 2022-08-10 补充资料 – 展会参展证. 需补充展位确认函和付款证明 2022-08-12 补充资料 – 展会确认函;– 付款证明. 预审通过，只给了15天的签证有效期 2022-08-22 首次申诉，补充说明申请的是Business Visa而不是Exhibition Visa 申诉无效！（Remarks 2） 2022-08-25 再次申诉，补充资料 – 德国出具的Additional Explanatory Letter;– 更新的商务行程;– 机票/酒店订单. 批准了1个月的签证有效期 2022-09-01 德国驻广州领事馆面签 – 邀请函；– 申诉说明文件；– 参展文件；– 必要性声明；– 商务行程表；– 在职证明；– 护照原件/复印件；– 保险；– 申根签证申请表；– 机酒预定单；– 个人银行流水单；– 个人近期白底相片； 签证官（中国人）问一些出行的目的/行程问题； 录入指纹（首次录入于2017年，约5年了，刚好重新录入）; 1周后，实际出签了1个半月的申根签证。 2022-09-13 泰国签证官网申请电子签 Transit Visa (TS) 本人 – 个人近期白底相片；– 护照首页复印件；– 国内身份证正反面；– 出行声明 Declaration；– 个人手持护照相片；– 机票/酒店行程单（出入泰国当日）； 需补充:1....

身处天朝，受外汇管制越来越严格。如果想在制度下畅快游戏，必须得遵守游戏规则。 物流方式和外汇密不可分，常见的几种出口物流方式如下。 空运✈️ 标题的“空运”是广义上的“空运”，快递亦是一种空运形式。坊间说的“空运”是狭义上的，和“快递”区分开。（这困扰了我好久） 注意物流计价用货重或抛货（体积重），居高者胜。抛货计算公式为方数*167。 快递🛫 通常指的是各大国际快递物流公司的服务，常见的有DHL中外运敦豪(德)、Fedex联邦(美)、TNT(荷兰)(已被Fedex收购)、UPS(美)、EMS国际快递等； 快递亦可以报关办理退税，企业要多加报关费约¥150； 货物在100～150kg以下，走快递比空运(狭义)划算； 如果企业没有自己的快递物流账号，由第三方代发，则一般由快递公司统一抬头报关（常用于寄样品）。 海运🚢 最常见的物流方式，一般由企业自己抬头报关办理退税； 物流计价用方数算，不用重量计算； 一艘船可以装载7000个20‘GP标准箱。 铁路🚞 铁路由于运输平衡要求，有时候甚至需要订double的舱位； 物流计价用方数算，不用重量计算。 对于小企业而言，除去正常的大货出货退税，有很多其他五花八门的服务类外汇收入，经常在向银行申报的时候兜兜转转，好像做了什么亏心事。 这类的不做退税的外汇收入，比如代收运费，样品费，咨询费…简单的来说，就是你帮客户一个忙，为此客户付了你一笔钱，你刚好只有中国内地的外汇账户，硬着头皮收进来，一般来说企业需要再缴纳收汇额的6%税费。 当然亦有其他灵活方式收取样品费，比如Paypal，Wise等，把这些小钱留在天朝外。 退税需求的文件：关单，放行通知单，提单，外合同 关单（中华人民共和国海关出口报关单）：品名/单位等由企业申报，必须和内合同给工厂的品名/单位一致，工厂开票的品名/单位也必须完全一致； 放行通知书：（好像有时不用）； 提单：品名和外合同一致； 外合同：品名为客户/项目/产品的描述； 发票：品名和外合同一致； 装箱单：品名和外合同一致。 退税的金额为工厂开票金额÷1.13×13%（取决于产品的退税点数）。

学校里学的《国际贸易实务》太无聊。 客户的采购太不专业。 关于贸易条款Incoterm，深究几个常用条款，便可四两拨千斤。 Incoterm: international commercial terms 卖家“倾向”的条款 🚢 EXW (“Ex Works”), 出厂价 FOB (“Free on Board”), 离岸价 报价的核心：把客户当白痴。 最基本的条款含义这里不再赘述，只引申其他。EXW非常适合项目的初始报价，一切的报价都以客户为出发点，除非是要求非常细致的专业客户，否则在报价方面，卖家都得花心思去揣摩什么条款最适合提报客户，以最大化沟通效率。预估报价通常只是客户想知道你的大概价位，绝无必要详细计算包装，人工和运输等费用分摊到产品单价等等。 出口的多数货物风险发生在海上或空中，FOB条款卖家不必操心途中发生的任何问题，只管完成出口报关，确保船离岸驶出。值得注意的是，用此条款一般客户有指定货代，如果你是贸易公司，你合作的出口货代只帮你负责工厂到码头的运输，出口报关和港杂等，有时还得和对方指定货代沟通，活多钱少，所以兴趣一般不大。 买家“倾向”的条款 ⛴️ CIF (“Cost, Insurance and Freight”), 到岸价 DDU (“Delivered Duty Unpaid”), 未完税交货 坊间还在流传CNF (“N”是and的意思，亦写做C&F)条款，但已属于过去式，目前被CFR (“Cost and Freight”)所代替。CIF多加了一个”I”，即保险费。 对买家来说，最懒人的条款非DDU莫属 — 送货上门！我只要付进口的关税和增值税即可。区别于DAP (“Delivered at Place”)条款，DDU的清关费用也由卖家承担。如是买卖双方都比较佛系的情况下，买家找一个强力货代，非常适合做此条款。 关于DDP 🥶 DDP (“Delivered Duty Paid”) DDP的中文翻译是：一条龙服务。 DDP条款是一个非常让卖家头疼的条款，尤其是碰上非常不专业的买家，解释需要费好一番功夫。因其税的部分由于产品在不同目的国的进口关税和增值税都不一样，也很大程度和目的国的海关心情有着直接关系，所以DDP根本就是一个“不平等”条款，唯有报一个准确的DDU价格，搭配一个预估的税的费用，并备注“实报实销”，对我而言，才是一个比较安全的DDP报价。 Case Study 🗃 产品：盒子 单价：$2 数量：1000pcs Tariff关税：0 VAT (Value Added Tax)增值税：货值的21%，即$2100021%=$420 尚方宝剑：“Please pay special attention to the cost $420 (Tariff 0% and VAT 21%) won’t be refined calculated until the goods arrived in Spain....

法国里昂对比打车和租车的出行体验。 发达国家的工厂必然不会在落在城市，如果客户又是一个大型集团，那出行拜访怎么到达客户工厂你得自己想法子。通常第一次拜访做足功课即可一劳永逸。 打车 17年不是公司第一次拜访卡洛，但是是我第一次率队行动，别说是当地的交通情况了，欧罗巴大陆都是第一次登陆。下榻机场旁边的小酒店，旁边的餐厅只有一个赛百味… 客户位于Pont eveque小镇，人口仅5000，行车距离里昂机场LYS约40km；公共交通只有里昂市区往Vienne小镇的巴士，1个小时2～3班，非常不方便。一行人坐上了的士，到了一定公里数计价表开始跳表，和国内一样，只不过从人民币换成了欧元。 提前了半个小时到达目的地，先来几张标准的游客照，在少有人烟的小镇拍拍，在客户工厂门口拍拍。里昂的天气貌似阴晴不定，当时8月的最后一天，客户说前一天还在穿短袖过夏天，今天就气温骤降感受到了秋意。 第二天起了个大早，赶早班机往巴黎，由于担心凌晨5点很难打到车，前一天就问同个的士司机能否凌晨接送。我们拖着行李和疲惫的身躯迟了个几分钟摸着黑下楼，酒店check out，发现的士司机早已等候并且开始计费了！他说约定的时间抵达，他就开始提供服务了，理应就该计费，听起来好像也蛮有道理…凌晨的计价器跳表，就像透心凉的秋雨一样，一滴一滴以极快的频率下着，一旁的老板脸都绿了🥶。 租车 18年的里昂出行果断选择了airbnb民宿+租车的搭配。 首次欧洲自驾用一个字高度概括：慌！ 出国前上租租车的官网预定了辆小雷诺，因此行只有两人，再者来了法国感觉得订个法系车。租车行Thrifty门店做免费的机场shuttle bus即可到达，凭身份证，信用卡和租租车给的驾照翻译本就可以入店办理。结果给的车型以实际为准，官方的解释说得让你云里雾里，我也懒得听，但竟然“升级”到了一辆SUV标志。 接着就是一顿“销售”。 保险加不加？不加出事故可能有上万欧元的理赔费用 加一名驾驶员也需要加费用 高速快速通行卡，类似国内的ETC 税费20% …… 我不记得还有什么项目了，本来以为100欧的租车花费，结果卡一刷250欧，当然还不包括押金，账单上只是你预估需要的花费，多的额外消费比如高速通行费用，出保险（如有），还有其他你想不到的，都会在你的押金上扣除，1～2个月才会返还给你，法国人这效率… 账单长这样。 关于驾驶体验，说不上法国公里哪里不一样，但总觉得行驶起来很变扭，两人在国内可都是藤原豆腐房随便飘，到了的士速递的国土反而都变得不会开车了，一路上盯着google导航，两手握方向盘，小心翼翼的控制着油门和刹车，都在笑话着对方开车技术回归到了10年前。出行前网上稍微看了看自驾攻略，看了一堆全忘了，只记得 要格外关注礼让行人 遇到Stop标志要停3秒，听说有警察躲着草丛里，你没遵守会跳出来开你罚单 拐角进大路要停3秒，确保没有直行车才可驶入大路 其实回想，这都是基础交规，只不过在国内不奏效，来欧洲重新打基础。对了，奇怪的是法国没有U turn？没有掉头的标示和区域，取而代之的是各种圆形转盘。如此一来没了红绿灯道路通畅，但可苦了GPS导航，一有延迟就错过了本该驶出的路口，忘了当时开错了多少路了。 此外，我还给本次出行增加了难度，隔天早上6点多的飞机，意味着5点要还车，而一般的门店营业时间是8点。在咨询了租租车客服后，我在后台留了言并备注上了航班号，行不行不得而知，少了国内的人工客服总感觉心里的一块石头还悬着，打电话给门店一口法式英语的自助还车说明让我满脸问号。于是隔天摇头晃脑又开错了2个路口后跌跌撞撞到达门店的停车场，还不忘拍下行驶的里程数和满油状态，以免后续门店给我乱收费用，里昂这边的油价1.6欧/升，好贵… 随后忐忑的停完车，开着手机手电筒，绕门店找了一圈才找到这个隐蔽的迷之投递箱。 而住宿也因为选择了租车，找了一个方便停车的airbnb位于里昂的北部市郊。 宽敞的标准法国公寓，长餐桌，沙发，开放式厨房，无限享用的胶囊咖啡，住在当地人的家里，是最直接的体验在地生活的一种方式。墙壁上挂着的房东家庭的画框，也显得很温暖。 美中不足是房东不太说英语，刚见面只能用翻译软件尬聊。从桥时间，停车，打电话确认地址到指引车辆入车库都好不容易。 由于离开当天早上需要赶6点多的航班，除了还车麻烦，还房间钥匙也折腾，提前和房东打好招呼凌晨就会离开，走时顺便拍下一张还钥匙在她指定信箱的照片，并表达谢意。 对比体验 两次的里昂体验都很新鲜，因为选择了不同的出行方式。总体来说个人仍然更喜欢自己租车。 更加灵活。尤其是客户位于南部的小镇，公共交通非常不便，自己有车可以灵活安排时间并最大化利用时间； 更加省钱（其实并没有）。如果按2～3天的当地行程，如果拜访客户和市内移动都打车，当地的出租车收费并不便宜，轻易花销掉上百欧元的交通费。租车的车辆本身便宜，虽然被加了莫名其妙的费用，开车的整体体验好很多，多花了钱仍觉得值得； 更高的幸福感。国外出差必然驮着一堆行李移动，有自己的一辆车便利许多，拜访客户行程也显得怡然自得。当时拜访完客户，回去开车路上里昂的午后阳光洒进车窗，心想这个1千万人民币的项目终于取得重大突破，回想这3年来的努力，差点，当时，真的，眼泪都要流下来了。

服务一个航母级别的客户是一种什么体验？ 客户是来自法国的SEB集团，不在小家电行业的人可能听都没听过。中国有一个大品牌叫苏泊尔，他们被谁收购了知道吗？对，就是那个SEB。以下我在法国里昂公司拍下的旗下品牌，应该有你认识的。 SEB属小家电龙头，触角遍布全球各地，目前分享的内容仅限于个人认知范围之内，我对接了集团4年，聊聊其中的秘辛… 亚洲区架构 非常传统的采购模式，至今仍在业界沿用，哪怕香港贸易商的地位一直经受着中国大陆厂家的冲击，然而如此大型集团，短时间是不可能切换这种业务形势。 亚洲采购办设立在香港大角咀，在这片寸土寸金的地方做了满满两层办公楼的人，负责集团在亚洲区的采购业务，就我所从事的liner care业务线，则主要管理中国大陆，香港，台湾和菲律宾等地区的供应商。香港作为法国人在亚洲地区的Gateway，发挥着关键作用，他们专注在自己的领域，各司其职；操着一口港普，他们谈吐文雅，不紧不慢；他们朝九晚五，和老外一样在工作外的时间，抱歉请别打扰我。 上海工厂是集团的另一个重镇，地处上海的农村地带，集齐从亚洲各地发来的7颗龙珠（components&parts），在上海厂做final assembly，也承载着集团自有工厂的重要角色，同时也负责部分中国内地供应商的管理职责。 这里乱入一个概念，特别是OEM，始终认为中国人说的OEM和外国人说的OEM是两种概念。 自有工厂：嗯，就是自己的工厂； CM：Contract Manufacturer, 协议工厂，指的是工厂设备是客户投资的，但厂不为客户所有，这种厂多半接客户的订单，这种工厂出场地，出人力，不出设备； OEM：不写3个字母的缩写了，因为反而容易曲解，简单的理解为客户的工厂型供应商。 深圳和宁波亦有office，因集团在中国大陆的OEM厂巨多，在长三角和珠三角地带分别设立办事处合情合理，单单是验货这个理由就已经足够。 那请问，法国人管供应商，香港人也管供应商，上海人也管供应商，供应商要听谁的？这个课题，我做了4年都还没做透，但只能洞悉一二 —— 保持基础的对外公开信息，见招拆招，见人说人话，见鬼说鬼话。作为供应商，你都得“听”，但你根据不同的面向，可以传达出对方“想听到”的信息。 卡洛 集团内部用语是Site，每一个Site都拥有一批人马，包括采购，研发以及生产基地等（我可能是错的），每一个Site分管一个独立产品事业部。在自己的民营工厂里，我尽量把客户每一个信息都在内部用中文表达，于是位于里昂的客户工厂我音译为卡洛。 欧洲客户的old school程度超乎你想象，至今仍然保持的非常传统的形象和工作习惯。 名片除了必须的姓名，头衔，公司地址，座机，绝对不会印上个人手机 几乎不用skype, whatsapp, viber等即使通讯工具，一般以邮件进行商务沟通，急事？打座机 而这里，便是我外贸生涯的启航点。 有趣的是，Liner care业务部架构垂直包含了德国办事处，原先未被集团收购前也已是名震天下的品牌制造商，目前仍然在法兰克福当地运营者自己的工厂，配置着自己的采购，品质，研发…只不过通通向法国人汇报工作了。然而要精准的德国佬向浪漫的法国佬汇报工作谈何容易，工作必须是要乱成一团浆糊，也让这个跨国大公司的供应链管理雪上加霜。 供应商拜访 集团对于供应商的管理，每年一般可以分为如下： 每年一次的Audit，由德国品质团队carry out，一般在每年的夏天执行； 每年两次的商务性质的供应商拜访，由法国采购领军（新供应商甚至是集团VP领军）； 取决于项目进度的不定期的项目进度管控审核，生产过程质量管控审核（APQP过程），协同下游工厂的项目讨论等，由法国或香港的工程师/品质团队执行。 值得一提的是，法国或者德国人来访，一定得搭配上集团的香港人或大陆人。由此可见，仍然是十分传统的风格，这也出现了很多迷之陪同，尤其是深圳办事处的人，每次陪同老外，他们更像是第三方，全程尴尬 —— 不知道项目细节，如今工厂也自己配备海外业务人员，当然不需要他们的翻译，非常形式主义的完成被指派的工作。更啼笑皆非的是，晚餐可以跟着我们一起灌老外酒，让他们体验一下中国的酒文化，然后大声的问出每个老外都会被问到的经典问题：How much can you drink? 🍺 我的思考🧠 报价 面对如此庞大的客户群，如此复杂的采购组织，怎么报价绝对是个针线活。每一次的报价我都能整理上一整天 —— 按客户的模版，抠出每个元器件的成本（包括指定关键元器件），加工费，等等。如果你报价错误，集团总部就会跳出一个项目Owner，再以人民币或美元的最低价来压制你的价格。如此惨绝人寰的报价表，如果摸清楚了，你就相当于掌握了九阳神功，后面对应对其他所有的客户（毫不夸张的说）再学习乾坤大挪移就易如反掌了。 了解你的客户 一句话核心：Know your audience. 对待高度职业化的欧洲人，一定要了解他们的做事流程，不了解项目流程和对应的突破口，一个节点没踩上轻易就浪费了一年时间。一年之中一般只有1次的见面时间，长时间没有沟通由于语言和文化上的差异，非常容易造成误解以致于项目停止不前。 香港客户则是亦敌亦友，职业化的外表下仍然有通情达理的一面，他们也很善于和老外周旋，以一种更贴近中国文化的方式来进行商务活动。和一些重要对接人混熟了也能知悉更多的项目细节。 做项目终究是做客户，不管是欧洲人，香港人，上海人，毕竟都是人，见面三分亲，有条件见面仍然是做生意的最优解，以前是这样，现在仍然是这样，没有什么比得上面对面沟通更有效的了。 供应链效率最大化 客户集团每个地区的办事处各自独立，又有着微妙的协作关系，尤其是财务系统的独立，造就了每一个主体都有自己的隐性考量因素，并潜移默化的指导各自的工作，独立存在而又难舍难分。如今，我自身从供应方转移到了采购方，也在无时无刻思考着供应链最优化的问题，并为之着迷。职责，利益，激励，动力，初衷…种种因素都在左右着你的决策，我相信跨国公司在目前这个时代，特别是后疫情时代，变革仍然会存在。SEB集团呈现给我的是最传统的欧洲大型公司的供应链管理方式，而对于中小型的跨国企业，管理可以更加创新，根据目标制定出更加灵活的策略和制定出对应的OKR。

分享一份报价单，每次报价都需要整一天的那种。 世上报价单千万种，每个行业的差异所以每个行业的报价单也不尽相同。我最喜欢的仍然是最老派的直接用邮件写报价，只是为了提升业务形象被迫走上了报价单设计这条不归路。但服务SEB这个航母级别的客户时，你必须自废武功，所有事都得按他的来，跳进客户挖好的洞里。 当客户的触角伸到不止直接供应商，且到sub供应商时，他们是有备而来的，精心设计的报价格式如果你没有做好万全准备，很容易被客户剥的一丝不挂。我的控制板产品报价单如下。 Item: 序列号 Part: 元器件的位号 Qty: 元器件所需数量 Component type: 元器件类型 Specification: 元器件的参数 Manufacturer: 制造商 变态之处 一般的整机采购商不会管控到间接供应商； 一般的整机采购商更不会管控到间接供应商的元器件； 一般的整机采购商甚至不会参与到个别元器件的原厂价格谈判。 对，这个客户全干了，还干的很彻底。指定元器件称为Imposed component，通常是欧美系的元器件，交期长价格贵，西方客户的OEM项目通常倾向用欧美系芯片设计，如Atmel，NXP。客户参与了和原厂的价格谈判然后让你去采购，让你一分钱都赚不到，但由于有着巨大体量，你也就只能从了。 精华 除去材料成本，报价单的精华之处则是在于费用核算。有多细？ Component cost: 材料成本 Purchasing overhead: 采购损耗，必须得是材料成本的3% Non-electronic components: 指solder paste锡膏，red glue红胶等物料 Total material cost: 材料总成本 Automatic THC: 自动插件费，一般没有，因为当时工厂自动化程度不够 Automatic SMC: 自动贴片费，按¥0.03*点数核算 Manual mounting: 手插件，按¥0.04*插件数核算 Other parts mounting: 其他手插件，按¥0.04*插件数核算 Microcontroller programming: 单片机烧录费用 In-circuit testing: ICT电路测试费 Functional testing: FCT功能测试费，PCBA工厂标配有FCT测试，但实际并无使用 Varnishing: 防潮油 Total Process cost: 加工总成本 Overheads (indirect costs): 总损耗，是材料总成本和加工总成本的2....

有一些项目开发进程，没有踩上客户的节点，你至少再等1年。 每年春节前期对于制造业来说都是闲暇的一个空档期，虽说经过2020疫情肆虐的一年，今年政府也鼓励员工和工人就地过年，但大部分中小型工厂订单不爆的情况下，仍然和往年一样，上着形式主义的班。稍微自由点的中高级管理人员往往借此期间会会朋友泡泡茶，互相吐吐一年来的苦水。 John是我上一家工厂的搭档，2年了终于有时间坐下来聊聊近况。 “法国客户的FTS项目去年下了第一批大货订单了“。 我端着茶杯一下没反应过来。真的吗？虽然我已经脱手这个项目，也没有任何利益关系。但是听到这个项目，心里还是莫名的感动。5年前的样品，实验室，项目会议，客户拜访…一下子全部涌上脑海。 16年那会我刚接手这个项目，直到17年都算在正常的研发进度，相较于传统成品外贸，我的产品比较“特殊“ —— 研发一款零部件供应到上海的一家厂做组装成另一个subset半成品，再出口到法国最后组装成品。求胜心切，那一个批次的样品做好之后，做完了基础的电性能测试和EMC测试便寄出给客户了。然而，没有完成一系列的可靠性测试，比如寿命测试，为后面项目的终止埋下了隐患。 赶项目进度和提供可靠的产品是业界天然的矛盾，到底你是做完100%的测试才送样（可能耽误了时机，不能捷足先登），还是依据自家“丰富”的产品经验做60%的测试直接送样，然后再用其余样品完成余下测试（抢得先机，但样品有不能通过的风险）？这个问题，没有正确答案。 因为寿命测试涉及到整机干烧或加水情况下，模拟10万个cycle等复杂测试，需要七七四十九天（一般需要2个月左右），我们当时选了直接送样，结果在测试过程中发现电控板外面低压注塑的热熔胶竟然开裂了！ 这一裂，就裂掉我一年多的时间。 *样品不行这有啥？重做一个不就是了嘛！*这是大部人中国厂家的思维，也是我当时的思维。眼下第一时间召集项目会议和工程师做分析探讨对策，发邮件给客户说明情况和补救措施，给出一个新的timeline，计划在未来的某个时间节点再进行送样。我以为我处理的很好，然而，一切都太迟了。远在地球另一端的浪漫民族，工作习惯和脑回路跟你是完全不一样的。你的样品是fail的，你就已经out了。 本来和客户热络的email渐渐少了，两个月至少来一次的法国佬也没来了，这才知道事情不对劲了。客人仍然回复你email，仍然接你的电话，但奇怪的是也不会宣判你“死刑”，只不过就吊着你。后来飞去香港客户的亚洲采购办，了解到项目的订单已经给到竞争公司了。这是一个1千万人民币销售/年的大项目，快煮熟的鸭子就这么飞了，3年来的努力化为泡影。 两点值得深思🧠。 一、客户的项目管理和架构不够熟悉。一直以来都是和项目组的研发老大在沟通，但其实所有研发需求都是从采购组输出，一旦采购组的需求关闭（你的样品fail，但竞争对手的样品approved），你基本已经吃了闭门羹。后续的和研发老大周旋，对方也只是“礼貌”性的回复你，其实如果真要有人来宣判你项目的失败，也应该是客户的采购。 二、对自己的样品负责。样品漂洋过海来到法兰西，相当于自家公司的技术名片，有任何的缺陷都可能是致命性的，绝不能有任何的侥幸心理去对待。样品不能用，再一来一去，浪费的是更多的时间，以及更重要的，客户对你的信任。

标题虽然怪怪的，但并没有任何贬低雅典这座古老城市的意思，相反，因为工作的原因我前后在2017和2018年夏天到访过这座文明古城，希望能就自身的出差经历，给各位读者一些浅薄建议。 首次到访前，还是按照惯例和客户确认了具体的拜访时间，客户也非常友好的回复了旅行游玩建议，当地人的建议一直是我的首选，可以让你避免中国游客扎堆，更好的深入体验在地的生活，只可惜行程排的满到不行，欧洲行仍然以商务目的为主，深度的体验只留给了周末的雅典围城。 初来乍到，一下飞机翻google地图看爱琴海的位置，然后你马上就知道爱琴海和Santorini圣托里尼的白色房子，还是老老实实下次旅行的时候自己来吧。作为工厂老板海外出差的贴身护法，必须是要选择最经济的出行方式，飞机一落地马上拉着大包小包地铁买票，酒店定在市中心准没错（离Acropolis卫城非常近），不料竟然花了60欧元，比打的还贵（我们三人行），而且我们不长记性，这个错误在18年又犯了一次… 然而比起微不足道的交通费，人身财产安全来的更重要。三个亚洲人，背着双肩包加大号拉杆箱，很容易成为拥挤列车中的被抢目标。当列车到站，车门打开，从人群中冲锋陷阵挤出来时，发现背包的阻力怎么如此之大，并且有人明显在试图探索你的口袋，那一刻都忘了是如何“逃生”，急忙制造一点声势引起周围民众注意，并用手拨开千军万马，护住口袋和背包行李只管往车门冲下车，所幸没有得逞，虚惊一场！ 入住的酒店/公寓则是狠狠的体验了一把贫民窟邻居。作为中国好员工，第一次来找了个小酒店，房间可以塞下三人，当时一开出去酒店房间阳台眺望雅典城的街景，疲惫的旅途上暂时有了个歇脚的地方，但眼前的风景着实不让人惊艳，这可是市中心啊？！也罢，结果下楼用餐，餐厅少的可怜…一个人导航步行到附近的3C店买个老人机装手机卡，才第一次体验了心惊肉跳，一路上流浪汉盯着你看，天色渐晚，小跑回酒店。接下来几天的客户拜访和卫城游览，白天都不在酒店，也就没再折腾。 如果说17年是功课没做足，但18年的旅程可谓是一场冒险。2次住的都在市中心这块区域，就在Acropolis的正北面不远，朋友们，来雅典请远离这个地方的住宿。 18年试水Airbnb订了一个公寓，来接驾的是一个穿着短裤的“纨绔子弟”，一路很热情说这说那，也没什么不对劲，直到领我们进入了“熟悉”的街区，走进了一栋昏暗的公寓楼，我连忙问他一般住在这里的是什么样的人。“Middle class to lower class…”, 最后几个字说的非常虚，我就知道这下不好了… 3晚¥1026元，This is what you get… 拜访的客户非常好人，来回都来公寓接送。大老远跑来一趟谈项目不容易，每次一天的会议讨论完，还会招待我们去用晚餐。入乡随俗迎合欧洲人的礼仪，当天下午先回公寓做简单梳洗以参加晚餐场合，客户工程师开了一个手动宝马过来，车上闲聊说这里是全雅典最混乱的区域，“Eddy, this is the ghetto area, you know the word ghetto?”，我tm当然知道啦！前一晚出去吃饭一行人就已经觉得毛骨悚然（中餐厅老板叮嘱我们别走回去，要打车回去），不安的情绪一下爆发了，客户一直在推荐必吃的雅典小吃也已经无法放在心上，一心想着明天得马上离开这个地方。随后客户还补了一枪，看你们是亚洲人拖着行李，很容易成为目标，如果有人拿刀捅你们然后抢你们的财物，那就不好了。这…何止是不好，原来我们住在如此危险的地方，第二天早晨二话不说，直接把钥匙丢在公寓里和热情小哥WhatsApp找了个借口有急事要提前退房，马上下楼打车，booking订到海边一个99欧/晚的4星酒店，一下车酒店的管家就过来帮忙拉行李，看到了酒店泳池，沙滩，比基尼美女，心里的石头才放下，来到了一片新天地。 事后的反思，出门在外不管出差还是旅行，酒店千万别省那些钱，获得了不好的入住体验既影响休息又影响工作。但无论如何，还是上了宝贵的一课。 以上，当然不是我对雅典城的全部记忆，这座城市还带给我很多难忘的美好记忆。热情好客的当地客户，健康的地中海饮食，北部的工业制造业以及神秘难懂的希腊文等等。最后献上在美丽的海边享用的浪漫晚餐，个人给这道我花了10分钟点的40欧Dish取了一个中文菜名：四条虾🦐。