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服务一个航母级别的客户是一种什么体验？ 客户是来自法国的SEB集团，不在小家电行业的人可能听都没听过。中国有一个大品牌叫苏泊尔，他们被谁收购了知道吗？对，就是那个SEB。以下我在法国里昂公司拍下的旗下品牌，应该有你认识的。 SEB属小家电龙头，触角遍布全球各地，目前分享的内容仅限于个人认知范围之内，我对接了集团4年，聊聊其中的秘辛… 亚洲区架构 非常传统的采购模式，至今仍在业界沿用，哪怕香港贸易商的地位一直经受着中国大陆厂家的冲击，然而如此大型集团，短时间是不可能切换这种业务形势。 亚洲采购办设立在香港大角咀，在这片寸土寸金的地方做了满满两层办公楼的人，负责集团在亚洲区的采购业务，就我所从事的liner care业务线，则主要管理中国大陆，香港，台湾和菲律宾等地区的供应商。香港作为法国人在亚洲地区的Gateway，发挥着关键作用，他们专注在自己的领域，各司其职；操着一口港普，他们谈吐文雅，不紧不慢；他们朝九晚五，和老外一样在工作外的时间，抱歉请别打扰我。 上海工厂是集团的另一个重镇，地处上海的农村地带，集齐从亚洲各地发来的7颗龙珠（components&parts），在上海厂做final assembly，也承载着集团自有工厂的重要角色，同时也负责部分中国内地供应商的管理职责。 这里乱入一个概念，特别是OEM，始终认为中国人说的OEM和外国人说的OEM是两种概念。 自有工厂：嗯，就是自己的工厂； CM：Contract Manufacturer, 协议工厂，指的是工厂设备是客户投资的，但厂不为客户所有，这种厂多半接客户的订单，这种工厂出场地，出人力，不出设备； OEM：不写3个字母的缩写了，因为反而容易曲解，简单的理解为客户的工厂型供应商。 深圳和宁波亦有office，因集团在中国大陆的OEM厂巨多，在长三角和珠三角地带分别设立办事处合情合理，单单是验货这个理由就已经足够。 那请问，法国人管供应商，香港人也管供应商，上海人也管供应商，供应商要听谁的？这个课题，我做了4年都还没做透，但只能洞悉一二 —— 保持基础的对外公开信息，见招拆招，见人说人话，见鬼说鬼话。作为供应商，你都得“听”，但你根据不同的面向，可以传达出对方“想听到”的信息。 卡洛 集团内部用语是Site，每一个Site都拥有一批人马，包括采购，研发以及生产基地等（我可能是错的），每一个Site分管一个独立产品事业部。在自己的民营工厂里，我尽量把客户每一个信息都在内部用中文表达，于是位于里昂的客户工厂我音译为卡洛。 欧洲客户的old school程度超乎你想象，至今仍然保持的非常传统的形象和工作习惯。 名片除了必须的姓名，头衔，公司地址，座机，绝对不会印上个人手机 几乎不用skype, whatsapp, viber等即使通讯工具，一般以邮件进行商务沟通，急事？打座机 而这里，便是我外贸生涯的启航点。 有趣的是，Liner care业务部架构垂直包含了德国办事处，原先未被集团收购前也已是名震天下的品牌制造商，目前仍然在法兰克福当地运营者自己的工厂，配置着自己的采购，品质，研发…只不过通通向法国人汇报工作了。然而要精准的德国佬向浪漫的法国佬汇报工作谈何容易，工作必须是要乱成一团浆糊，也让这个跨国大公司的供应链管理雪上加霜。 供应商拜访 集团对于供应商的管理，每年一般可以分为如下： 每年一次的Audit，由德国品质团队carry out，一般在每年的夏天执行； 每年两次的商务性质的供应商拜访，由法国采购领军（新供应商甚至是集团VP领军）； 取决于项目进度的不定期的项目进度管控审核，生产过程质量管控审核（APQP过程），协同下游工厂的项目讨论等，由法国或香港的工程师/品质团队执行。 值得一提的是，法国或者德国人来访，一定得搭配上集团的香港人或大陆人。由此可见，仍然是十分传统的风格，这也出现了很多迷之陪同，尤其是深圳办事处的人，每次陪同老外，他们更像是第三方，全程尴尬 —— 不知道项目细节，如今工厂也自己配备海外业务人员，当然不需要他们的翻译，非常形式主义的完成被指派的工作。更啼笑皆非的是，晚餐可以跟着我们一起灌老外酒，让他们体验一下中国的酒文化，然后大声的问出每个老外都会被问到的经典问题：How much can you drink? 🍺 我的思考🧠 报价 面对如此庞大的客户群，如此复杂的采购组织，怎么报价绝对是个针线活。每一次的报价我都能整理上一整天 —— 按客户的模版，抠出每个元器件的成本（包括指定关键元器件），加工费，等等。如果你报价错误，集团总部就会跳出一个项目Owner，再以人民币或美元的最低价来压制你的价格。如此惨绝人寰的报价表，如果摸清楚了，你就相当于掌握了九阳神功，后面对应对其他所有的客户（毫不夸张的说）再学习乾坤大挪移就易如反掌了。 了解你的客户 一句话核心：Know your audience. 对待高度职业化的欧洲人，一定要了解他们的做事流程，不了解项目流程和对应的突破口，一个节点没踩上轻易就浪费了一年时间。一年之中一般只有1次的见面时间，长时间没有沟通由于语言和文化上的差异，非常容易造成误解以致于项目停止不前。 香港客户则是亦敌亦友，职业化的外表下仍然有通情达理的一面，他们也很善于和老外周旋，以一种更贴近中国文化的方式来进行商务活动。和一些重要对接人混熟了也能知悉更多的项目细节。 做项目终究是做客户，不管是欧洲人，香港人，上海人，毕竟都是人，见面三分亲，有条件见面仍然是做生意的最优解，以前是这样，现在仍然是这样，没有什么比得上面对面沟通更有效的了。 供应链效率最大化 客户集团每个地区的办事处各自独立，又有着微妙的协作关系，尤其是财务系统的独立，造就了每一个主体都有自己的隐性考量因素，并潜移默化的指导各自的工作，独立存在而又难舍难分。如今，我自身从供应方转移到了采购方，也在无时无刻思考着供应链最优化的问题，并为之着迷。职责，利益，激励，动力，初衷…种种因素都在左右着你的决策，我相信跨国公司在目前这个时代，特别是后疫情时代，变革仍然会存在。SEB集团呈现给我的是最传统的欧洲大型公司的供应链管理方式，而对于中小型的跨国企业，管理可以更加创新，根据目标制定出更加灵活的策略和制定出对应的OKR。

分享一份报价单，每次报价都需要整一天的那种。 世上报价单千万种，每个行业的差异所以每个行业的报价单也不尽相同。我最喜欢的仍然是最老派的直接用邮件写报价，只是为了提升业务形象被迫走上了报价单设计这条不归路。但服务SEB这个航母级别的客户时，你必须自废武功，所有事都得按他的来，跳进客户挖好的洞里。 当客户的触角伸到不止直接供应商，且到sub供应商时，他们是有备而来的，精心设计的报价格式如果你没有做好万全准备，很容易被客户剥的一丝不挂。我的控制板产品报价单如下。 Item: 序列号 Part: 元器件的位号 Qty: 元器件所需数量 Component type: 元器件类型 Specification: 元器件的参数 Manufacturer: 制造商 变态之处 一般的整机采购商不会管控到间接供应商； 一般的整机采购商更不会管控到间接供应商的元器件； 一般的整机采购商甚至不会参与到个别元器件的原厂价格谈判。 对，这个客户全干了，还干的很彻底。指定元器件称为Imposed component，通常是欧美系的元器件，交期长价格贵，西方客户的OEM项目通常倾向用欧美系芯片设计，如Atmel，NXP。客户参与了和原厂的价格谈判然后让你去采购，让你一分钱都赚不到，但由于有着巨大体量，你也就只能从了。 精华 除去材料成本，报价单的精华之处则是在于费用核算。有多细？ Component cost: 材料成本 Purchasing overhead: 采购损耗，必须得是材料成本的3% Non-electronic components: 指solder paste锡膏，red glue红胶等物料 Total material cost: 材料总成本 Automatic THC: 自动插件费，一般没有，因为当时工厂自动化程度不够 Automatic SMC: 自动贴片费，按¥0.03*点数核算 Manual mounting: 手插件，按¥0.04*插件数核算 Other parts mounting: 其他手插件，按¥0.04*插件数核算 Microcontroller programming: 单片机烧录费用 In-circuit testing: ICT电路测试费 Functional testing: FCT功能测试费，PCBA工厂标配有FCT测试，但实际并无使用 Varnishing: 防潮油 Total Process cost: 加工总成本 Overheads (indirect costs): 总损耗，是材料总成本和加工总成本的2....

有一些项目开发进程，没有踩上客户的节点，你至少再等1年。 每年春节前期对于制造业来说都是闲暇的一个空档期，虽说经过2020疫情肆虐的一年，今年政府也鼓励员工和工人就地过年，但大部分中小型工厂订单不爆的情况下，仍然和往年一样，上着形式主义的班。稍微自由点的中高级管理人员往往借此期间会会朋友泡泡茶，互相吐吐一年来的苦水。 John是我上一家工厂的搭档，2年了终于有时间坐下来聊聊近况。 “法国客户的FTS项目去年下了第一批大货订单了“。 我端着茶杯一下没反应过来。真的吗？虽然我已经脱手这个项目，也没有任何利益关系。但是听到这个项目，心里还是莫名的感动。5年前的样品，实验室，项目会议，客户拜访…一下子全部涌上脑海。 16年那会我刚接手这个项目，直到17年都算在正常的研发进度，相较于传统成品外贸，我的产品比较“特殊“ —— 研发一款零部件供应到上海的一家厂做组装成另一个subset半成品，再出口到法国最后组装成品。求胜心切，那一个批次的样品做好之后，做完了基础的电性能测试和EMC测试便寄出给客户了。然而，没有完成一系列的可靠性测试，比如寿命测试，为后面项目的终止埋下了隐患。 赶项目进度和提供可靠的产品是业界天然的矛盾，到底你是做完100%的测试才送样（可能耽误了时机，不能捷足先登），还是依据自家“丰富”的产品经验做60%的测试直接送样，然后再用其余样品完成余下测试（抢得先机，但样品有不能通过的风险）？这个问题，没有正确答案。 因为寿命测试涉及到整机干烧或加水情况下，模拟10万个cycle等复杂测试，需要七七四十九天（一般需要2个月左右），我们当时选了直接送样，结果在测试过程中发现电控板外面低压注塑的热熔胶竟然开裂了！ 这一裂，就裂掉我一年多的时间。 *样品不行这有啥？重做一个不就是了嘛！*这是大部人中国厂家的思维，也是我当时的思维。眼下第一时间召集项目会议和工程师做分析探讨对策，发邮件给客户说明情况和补救措施，给出一个新的timeline，计划在未来的某个时间节点再进行送样。我以为我处理的很好，然而，一切都太迟了。远在地球另一端的浪漫民族，工作习惯和脑回路跟你是完全不一样的。你的样品是fail的，你就已经out了。 本来和客户热络的email渐渐少了，两个月至少来一次的法国佬也没来了，这才知道事情不对劲了。客人仍然回复你email，仍然接你的电话，但奇怪的是也不会宣判你“死刑”，只不过就吊着你。后来飞去香港客户的亚洲采购办，了解到项目的订单已经给到竞争公司了。这是一个1千万人民币销售/年的大项目，快煮熟的鸭子就这么飞了，3年来的努力化为泡影。 两点值得深思🧠。 一、客户的项目管理和架构不够熟悉。一直以来都是和项目组的研发老大在沟通，但其实所有研发需求都是从采购组输出，一旦采购组的需求关闭（你的样品fail，但竞争对手的样品approved），你基本已经吃了闭门羹。后续的和研发老大周旋，对方也只是“礼貌”性的回复你，其实如果真要有人来宣判你项目的失败，也应该是客户的采购。 二、对自己的样品负责。样品漂洋过海来到法兰西，相当于自家公司的技术名片，有任何的缺陷都可能是致命性的，绝不能有任何的侥幸心理去对待。样品不能用，再一来一去，浪费的是更多的时间，以及更重要的，客户对你的信任。

标题虽然怪怪的，但并没有任何贬低雅典这座古老城市的意思，相反，因为工作的原因我前后在2017和2018年夏天到访过这座文明古城，希望能就自身的出差经历，给各位读者一些浅薄建议。 首次到访前，还是按照惯例和客户确认了具体的拜访时间，客户也非常友好的回复了旅行游玩建议，当地人的建议一直是我的首选，可以让你避免中国游客扎堆，更好的深入体验在地的生活，只可惜行程排的满到不行，欧洲行仍然以商务目的为主，深度的体验只留给了周末的雅典围城。 初来乍到，一下飞机翻google地图看爱琴海的位置，然后你马上就知道爱琴海和Santorini圣托里尼的白色房子，还是老老实实下次旅行的时候自己来吧。作为工厂老板海外出差的贴身护法，必须是要选择最经济的出行方式，飞机一落地马上拉着大包小包地铁买票，酒店定在市中心准没错（离Acropolis卫城非常近），不料竟然花了60欧元，比打的还贵（我们三人行），而且我们不长记性，这个错误在18年又犯了一次… 然而比起微不足道的交通费，人身财产安全来的更重要。三个亚洲人，背着双肩包加大号拉杆箱，很容易成为拥挤列车中的被抢目标。当列车到站，车门打开，从人群中冲锋陷阵挤出来时，发现背包的阻力怎么如此之大，并且有人明显在试图探索你的口袋，那一刻都忘了是如何“逃生”，急忙制造一点声势引起周围民众注意，并用手拨开千军万马，护住口袋和背包行李只管往车门冲下车，所幸没有得逞，虚惊一场！ 入住的酒店/公寓则是狠狠的体验了一把贫民窟邻居。作为中国好员工，第一次来找了个小酒店，房间可以塞下三人，当时一开出去酒店房间阳台眺望雅典城的街景，疲惫的旅途上暂时有了个歇脚的地方，但眼前的风景着实不让人惊艳，这可是市中心啊？！也罢，结果下楼用餐，餐厅少的可怜…一个人导航步行到附近的3C店买个老人机装手机卡，才第一次体验了心惊肉跳，一路上流浪汉盯着你看，天色渐晚，小跑回酒店。接下来几天的客户拜访和卫城游览，白天都不在酒店，也就没再折腾。 如果说17年是功课没做足，但18年的旅程可谓是一场冒险。2次住的都在市中心这块区域，就在Acropolis的正北面不远，朋友们，来雅典请远离这个地方的住宿。 18年试水Airbnb订了一个公寓，来接驾的是一个穿着短裤的“纨绔子弟”，一路很热情说这说那，也没什么不对劲，直到领我们进入了“熟悉”的街区，走进了一栋昏暗的公寓楼，我连忙问他一般住在这里的是什么样的人。“Middle class to lower class…”, 最后几个字说的非常虚，我就知道这下不好了… 3晚¥1026元，This is what you get… 拜访的客户非常好人，来回都来公寓接送。大老远跑来一趟谈项目不容易，每次一天的会议讨论完，还会招待我们去用晚餐。入乡随俗迎合欧洲人的礼仪，当天下午先回公寓做简单梳洗以参加晚餐场合，客户工程师开了一个手动宝马过来，车上闲聊说这里是全雅典最混乱的区域，“Eddy, this is the ghetto area, you know the word ghetto?”，我tm当然知道啦！前一晚出去吃饭一行人就已经觉得毛骨悚然（中餐厅老板叮嘱我们别走回去，要打车回去），不安的情绪一下爆发了，客户一直在推荐必吃的雅典小吃也已经无法放在心上，一心想着明天得马上离开这个地方。随后客户还补了一枪，看你们是亚洲人拖着行李，很容易成为目标，如果有人拿刀捅你们然后抢你们的财物，那就不好了。这…何止是不好，原来我们住在如此危险的地方，第二天早晨二话不说，直接把钥匙丢在公寓里和热情小哥WhatsApp找了个借口有急事要提前退房，马上下楼打车，booking订到海边一个99欧/晚的4星酒店，一下车酒店的管家就过来帮忙拉行李，看到了酒店泳池，沙滩，比基尼美女，心里的石头才放下，来到了一片新天地。 事后的反思，出门在外不管出差还是旅行，酒店千万别省那些钱，获得了不好的入住体验既影响休息又影响工作。但无论如何，还是上了宝贵的一课。 以上，当然不是我对雅典城的全部记忆，这座城市还带给我很多难忘的美好记忆。热情好客的当地客户，健康的地中海饮食，北部的工业制造业以及神秘难懂的希腊文等等。最后献上在美丽的海边享用的浪漫晚餐，个人给这道我花了10分钟点的40欧Dish取了一个中文菜名：四条虾🦐。