分享一份报价单，每次报价都需要整一天的那种。
世上报价单千万种，每个行业的差异所以每个行业的报价单也不尽相同。我最喜欢的仍然是最老派的直接用邮件写报价，只是为了提升业务形象被迫走上了报价单设计这条不归路。但服务SEB这个航母级别的客户时，你必须自废武功，所有事都得按他的来，跳进客户挖好的洞里。
当客户的触角伸到不止直接供应商，且到sub供应商时，他们是有备而来的，精心设计的报价格式如果你没有做好万全准备，很容易被客户剥的一丝不挂。我的控制板产品报价单如下。
- Item: 序列号
- Part: 元器件的位号
- Qty: 元器件所需数量
- Component type: 元器件类型
- Specification: 元器件的参数
- Manufacturer: 制造商
变态之处
- 一般的整机采购商不会管控到间接供应商；
- 一般的整机采购商更不会管控到间接供应商的元器件；
- 一般的整机采购商甚至不会参与到个别元器件的原厂价格谈判。
对，这个客户全干了，还干的很彻底。指定元器件称为Imposed component，通常是欧美系的元器件，交期长价格贵，西方客户的OEM项目通常倾向用欧美系芯片设计，如Atmel，NXP。客户参与了和原厂的价格谈判然后让你去采购，让你一分钱都赚不到，但由于有着巨大体量，你也就只能从了。
精华
除去材料成本，报价单的精华之处则是在于费用核算。有多细？
- Component cost: 材料成本
- Purchasing overhead: 采购损耗，必须得是材料成本的3%
- Non-electronic components: 指solder paste锡膏，red glue红胶等物料
- Total material cost: 材料总成本
- Automatic THC: 自动插件费，一般没有，因为当时工厂自动化程度不够
- Automatic SMC: 自动贴片费，按¥0.03*点数核算
- Manual mounting: 手插件，按¥0.04*插件数核算
- Other parts mounting: 其他手插件，按¥0.04*插件数核算
- Microcontroller programming: 单片机烧录费用
- In-circuit testing: ICT电路测试费
- Functional testing: FCT功能测试费，PCBA工厂标配有FCT测试，但实际并无使用
- Varnishing: 防潮油
- Total Process cost: 加工总成本
- Overheads (indirect costs): 总损耗，是材料总成本和加工总成本的2.5%
- Taxs: 税率，一般USD不含税
- Margin: 工厂利润，你只能赚2.5%
- EXW purchase price: 材料总成本+加工总成本+总损耗+税率+利润
- Transport to port: 工厂到码头运输费
- Total purchase price in USD: FOB价格
变态之处
损耗和利润点数都客户说了算； 前3年采购必须每年降2%价格； 每次的报价客户内部都有专门的“工厂砍价专员“做横向对比，同一物料报价不同？指定元器件没按他们的价格？加工费用不同？测试费用不同？包装费用有出入？工厂就需要大费周章的解释一番。
怎么应对🧠
1.报价单永远只是面向客户，真真假假。真的部分是客户指定的的料件以及客户指定的利润点数，其他部分都是千丝万缕抠出来的 —— 自研物料，其他自行采购的物料，加工费和测试费，需要自己提供足够合理的利润依据核算。
2.永远别忘了你是怎么核算“其他部分”的，每一个条目的计算方式做好记录，方便日后和客户报价说明的时候周旋。
3.理论上，不发生工程变更的情况下，同一个条目的价格不应该发生变动，所以每次整理报价都要横向对比前两次的报价单，特别对比关键物料，加工费和测试费，不让客户发现任何端倪。
4.先学习内部采购部的物料报价单，通常大部分物料的实际价格比较“低”，即我要填写给客户的报价单的物料价格会报的比较高，拉高component cost，因为客户加工和利润部分压的比较死，依此增加工厂的实际毛利，另测试费如FCT实则没有产生，亦可以稍作手脚。表面上的2.5%利润，实则经过我的妙手回春，工厂的毛利可以达到约15%。
“这生意我都没利润啦”
“算了算了，就当做个人情吧，这单就不赚你钱“
“我都亏了，下个订单很难操作…”
所以，这种鬼话你还信吗？